1- ¿Qué es la conversión de la demanda?
La conversión de la demanda es el proceso de transformar el interés generado en una acción concreta que beneficie a la empresa. Para que la conversión de la demanda sea efectiva, debe haber una combinación de estrategias bien ejecutadas, desde la generación de demanda hasta la nutrición de leads y la optimización del embudo de ventas.
En otras palabras, es el paso en el que una persona que inicialmente muestra interés en una oferta se convierte en un cliente potencial o incluso en un cliente real.
Las fases del proceso de conversión de la demanda son las siguientes:
- Generación de demanda: es la primera etapa del proceso de conversión en la que tratamos de generar interés en clientes potenciales que tienen una necesidad pero aún no la han descubierto. Descubrirán su necesidad o necesidades a través de nuestras estrategias de marketing como SEO, redes sociales, marketing de contenidos, blogs etc.
- Captación de demanda: los clientes potenciales ya han detectado su necesidad gracias a nuestras estrategias y acciones de marketing. Son clientes que descubren que tienen un problema y nosotros como empresa podemos ayudarles. Son clientes que muestran interés pero aún no están listos para comprar, por lo que habría que realizar un proceso de seguimiento para que ese interés se convierta en venta.
- Nutrición de leads: se trata de tener informados o nutrir a los clientes potenciales con contenido relevante para convencerles de que nuestro producto o servicio es la solución a sus necesidades. Podemos realizar este proceso de nutrición mediante email marketing, webinars, contenido relevante etc. Hay que tener en cuenta que si la información que proporcionamos es muy relevante, los clientes potenciales estarán más cerca de tomar una decisión de compra.
- Calificación de leads: podemos evaluar a los clientes potenciales según su nivel de interés hacia nuestro producto o servicio y su preparación para realizar una compra. Podemos medir estos resultados mediante herramientas de puntuación de leads, donde podremos averiguar el interés e interacción de los clientes con nuestros productos o servicios.
- Conversión: cuando identificamos que los clientes están preparados para realizar una compra, el equipo de ventas se encargará de guiar a los cliente en su decisión final, es decir, la venta. Una vez que el cliente realiza la compra, se convierte en un cliente final.
- Post-Venta y fidelización: en esta fase final, una vez que el cliente ha realizado la compra de un producto o servicio, se debe dar un seguimiento y soporte, es decir, mantener una relación con el cliente para fomentar la fidelización.
