Las operaciones de ingresos pueden aumentar la eficacia de los equipos de ventas y SEO al alinear sus objetivos y prácticas de recopilación de datos. Esta guía te ayudará a hacerlo.
¿Cómo alinear las ventas, el marketing y el SEO a través de las operaciones de ingresos?
El objetivo final de cualquier empresa es generar ingresos de forma más rápida y eficiente que sus competidores. Uno de los activos más importantes que puedes utilizar para lograr ese objetivo son los datos que recopila tu empresa. Estos datos te pueden proporcionar información valiosa sobre tus procesos, clientes y prácticas y aumentar los ingresos en general.
Las operaciones de ingresos o RevOps se ocupan de mejorar la visualización de datos en toda tu organización y alinear a todos los equipos que generan ingresos para maximizarlos. Este artículo te guiará a través de lo que son las operaciones de ingresos y cómo utilizarlas junto con el marketing de ventas y el SEO para aumentar los ingresos.
¿Qué son las operaciones de ingresos?
Las operaciones de ingresos son un enfoque de la estrategia y la planificación empresarial que intenta alinear las ventas, el marketing y la atención al cliente en una estructura más grande destinada a aumentar los ingresos. La idea principal detrás de esto es que, dado que los equipos que trabajan en diferentes áreas de una empresa están unidos por un solo objetivo (hacer que la empresa sea rentable), deben cooperar de manera más eficiente para lograr ese objetivo.
Los estrategas de RevOps logran este objetivo garantizando una mejor centralización e intercambio de datos, fomentando la comunicación entre los equipos de operaciones de ventas, marketing y éxito del cliente, y al automatizar los flujos de trabajo siempre que sea posible.
Importancia de las operaciones de ingresos para el aumento de ingresos
Implementar las operaciones de ingresos es un proceso largo que requiere analizar partes importantes de tu estrategia, cambiar los flujos de trabajo e implementar nuevas herramientas. Por eso es importante entender el porqué deberías implementarlo. Los principales beneficios de los RevOps incluyen el hecho de que compartir objetivos e información crea mejores procesos comerciales y más ingresos.
El SEO contribuye a los ingresos al generar clientes potenciales y ventas, trabajando con esos clientes potenciales para que compren el producto. Ambos equipos pueden tener información que puede beneficiar las operaciones del otro, y las operaciones de ingresos intentan mejorar el intercambio de esa información.
Las operaciones de ingresos son un marco que facilita el intercambio de datos y objetivos de ingresos entre los equipos de marketing, SEO y ventas. Idealmente, esto da como resultado una mayor efectividad de todos los equipos y un aumento de los ingresos.
Procesos a analizar para implementar una estrategia de RevOps eficaz
Antes de implementar las operaciones de ingresos en tu empresa, debes analizar estas tres
áreas clave de las que se encargará tu equipo de RevOps.
Componentes técnicos del flujo de trabajo
Lo primero que debes revisar es la tecnología que utiliza tu empresa. Considera todas las herramientas que se utilizan en los diferentes departamentos y cómo la información que proporcionan estas herramientas puede influir en el trabajo de otros equipos.
Por ejemplo, si tu equipo de SEO utiliza el comprobador de tráfico web de SE Ranking, lo puedes utilizar para algo más que contribuir a la estrategia de SEO. Los datos obtenidos a partir del análisis del tráfico web podrían contribuir al éxito del equipo de ventas.
Comprender qué palabras clave atraen más tráfico que se convierte en clientes potenciales calificados puede ayudar al equipo de ventas a centrarse en optimizar páginas específicas para la conversión y mejorar la prospección de ventas.
Un software de SEO como ese también puede proporcionar mucha información sobre los sitios web de la competencia al equipo de ventas. Específicamente, puede mostrar nuevos competidores a través del seguimiento SERP porque sus sitios comenzarán a competir con el tuyo por palabras clave relevantes.
Cobertura de datos
Lo siguiente que debes analizar es cómo se recopilan y distribuyen los datos en toda la empresa. Incluso una empresa pequeña puede tener cientos de puntos de datos registrados y almacenados diariamente. El problema es que es posible que no estés utilizando tus datos de manera eficiente, ya que a veces se quedan estancados en un solo departamento y otros equipos no tienen acceso a ellos.
Además de comprender qué herramientas se utilizan para registrar y almacenar los datos,
debes conocer:
● Qué datos se registran
● Dónde se almacenan
● Durante cuánto tiempo se almacenan
● Qué personas son responsables en cada etapa de la recopilación y el almacenamiento de datos
● Quién tiene acceso a qué datos
● Cómo se utilizan esos datos
● Quién utiliza los datos y con qué propósito.
Esto te dará una imagen completa de cómo se utilizan los datos en tu organización y servirá como base para transformar este sistema en uno en el que tanto los equipos de marketing como de ventas tengan acceso a información relevante a partir de los datos que registra el otro equipo.
Recopilación y análisis de los comentarios de los clientes
Uno de los tipos de datos más importantes que puedes procesar en tu organización es el de los comentarios de los clientes. Los equipos de ventas y marketing pueden utilizar estos datos para comprender mejor a sus clientes y generar un aumento en los ingresos.
Deberás realizar un seguimiento de los tipos de comentarios que se recopilan, cómo se hace, cómo se utilizan para obtener información y quién es responsable de planificar, ejecutar y analizar las campañas de comentarios de los clientes.
Cómo alinear las ventas, el SEO y el marketing mediante el modelo RevOps
Con toda esa información sobre cómo interactúan el SEO, el marketing y las ventas, puedes comenzar a crear una alineación estratégica entre ellos. Estos son los pasos que debes seguir para hacerlo.
Comunicación y cooperación estructuradas
Lo primero que debes hacer es crear oportunidades de comunicación y cooperación uniformes. La forma exacta de implementar esto depende de la estructura y los recursos de tu organización.
Por ejemplo, puedes crear un nuevo puesto para un vicepresidente de operaciones de ingresos o el director de operaciones de ingresos y hacer que los jefes de los equipos de SEO y ventas se reporten con él. Esa es la forma más común de hacerlo, ya que muchas empresas buscan un líder de RevOps. De hecho, este fue el puesto de trabajo que más rápido creció en 2023.
Dado que el modelo RevOps gravita hacia el marketing y la habilitación de ventas, y no solo hacia las operaciones de planificación, todo tu equipo de ingresos podría estar compuesto solo por un director de ingresos y un analista de datos.
Como alternativa, podrías hacer que el liderazgo de operaciones de ventas y operaciones de marketing colaboren sin un líder de crecimiento especializado, pero eso podría ser más difícil de gestionar.
Objetivos comerciales mutuos
El siguiente paso es alinear los objetivos de marketing y ventas de tu empresa. El factor clave aquí es que ambos equipos deben optimizar sus acciones hacia un solo objetivo (aumentar los ingresos) en lugar de perseguir solo los KPI específicos de su línea de trabajo.
Cuando tus equipos no piensan por separado, sino que entienden que están persiguiendo un solo objetivo, estarán más dispuestos a cooperar y compartir datos y responsabilidades.
Reparación de embudos de marketing existentes
Colaborar entre diferentes equipos y compartir datos te permite descubrir cómo se ve actualmente tu embudo de ventas y buscar formas de mejorarlo. En particular, puedes experimentar con nuevas formas de atraer más MQL y SQL con la información que extraes de los datos centralizados de las herramientas de inbound marketing o el software de identificación de visitantes y buscar oportunidades de automatización.
Creación y rastreo efectivo del recorrido de clientes o compradores
Otro aspecto del uso de datos para comprender mejor a tus clientes es mejorar la capacidad
de rastrear el recorrido de los clientes. Dado que el marketing, el SEO en particular y las
ventas tienen información detallada sobre ambos extremos del recorrido del cliente,
combinarlos crea una imagen más detallada del mismo.
Enfoque centrado en el cliente
Uno de los principales caminos para aumentar los ingresos en cualquier organización es mantener felices a los clientes. Cuanto más satisfechos estén tus clientes en cualquier etapa del recorrido del cliente, más probabilidades habrá de que compren, recomienden tu negocio a amigos y familiares y, por último, generen ingresos.
Modelo RevOps
Para garantizar la eficiencia de las operaciones de ingresos, debes formalizar el uso de este modelo. Esto significa planificar los flujos de trabajo que utilizarás, ya sea establecer funciones de RevOps en tu empresa o buscar formas de subcontratarlas.
Capacitación y desarrollo de habilidades
La introducción de las operaciones de ingresos en cualquier empresa implica nuevas herramientas y procesos. Además de establecer nuevas funciones, tendrás que capacitar a tus empleados para que se adapten a las herramientas y los flujos de trabajo que implica RevOps.
Revisión periódica
Una vez que tengas una estrategia de operaciones de ingresos establecida y un conjunto de KPIs para medir su éxito, regístralos y realiza al menos una revisión trimestral de su rendimiento y su ROI.
Resumen
La introducción de las operaciones de ingresos en tu organización es un proceso largo que requiere cambios importantes en los flujos de trabajo, las prácticas de recopilación de datos y la comunicación entre equipos. Los múltiples beneficios que puede aportar conducen al objetivo empresarial más importante: aumentar los ingresos.
