Marketing Automation. Guía para tus primeros pasos

Es posible que hayas escuchado hablar sobre el Marketing Automation o Automatización del Marketing, y es que cada vez está más de moda. ¿Tienes claro qué es? Si quieres conocer más acerca de este concepto, saber cuáles son los beneficios de utilizarlo, además de las herramientas que podrás utilizar, sigue leyendo este artículo.

El Marketing Automation tiene el propósito de ayudar a las empresas a ejecutar sus acciones de marketing de una manera eficiente, consiguiendo sus objetivos en un tiempo menor.

Es un proceso clave dentro del Inbound Marketing. Gracias a estos procesos de automatización podemos acompañar a nuestros clientes potenciales a través del funnel Inbound. Desde que estos son visitantes sin nombre ni apellidos, hasta que realizan una compra o una conversión deseada.

Marketing Automation, ¿qué es?

Marketing Automation es un concepto dentro del área del marketing que tiene como objetivo generar procesos automatizados y acciones repetitivas de una estrategia de marketing. De esta manera podremos, por ejemplo, generar respuestas automáticas a nuevos registros, clasificar usuarios en función de los comportamientos o informar de un nuevo contenido creado.

Para ello, es necesario un software o una tecnología que pueda trabajar con tags que detecten comportamientos concretos de los usuarios en el sitio web. Estas acciones de los usuarios van a funcionar como activadores de los procesos automáticos. El software debe ser capaz de guardar información de un usuario.

Asimismo, definimos al Marketing Automation como un software que automatiza, mide y hace más eficiente las tareas de marketing para que las empresas puedan incrementar sus operaciones y lograr sus objetivos.

Es importante destacar que aunque el software es la parte más esencial de la automatización del marketing, otra parte también importante son las personas. Es decir, la vinculación de la parte humana al proceso de automatización.

En resumen, las principales claves del Marketing Automation son:

1. Automatizar y analizar los procesos del marketing.
2. Comunicación controlada siguiendo la lista de leads.
3. Generación de respuestas automáticas para los nuevos leads.
4. Organizar los leads con patrones de comportamiento para ofrecer un contenido personalizado.

Gracias al Marketing Automation, una empresa puede realizar procesos que de manera natural, serían dificultosos y conseguir más eficiencia y resultados y un mayor control y seguimiento sobre los mismos.

Beneficios de la automatización del Marketing

El concepto de Automatización del Marketing surgió como una herramienta de email marketing. Si se usa esta herramienta de forma correcta puede generar excelentes resultados en las empresas, ya sean grandes o pequeñas.

Para que el proceso de automatización de marketing funcione es necesario definir y establecer un proceso de generación de leads, que permitan tener una base de datos para convertir en el futuro en clientes para tu negocio. En este sentido, es importante identificar el perfil de tu buyer persona, para generar contenido de valor que satisfaga sus necesidades.

¿Quieres saber si el Marketing Automation es la herramienta que necesitas para tu empresa? A continuación, te mostramos cuáles son los principales beneficios de introducir la automatización del marketing en tu estrategia:

• Permite desarrollar procesos de marketing complejos que, de manera natural, serían dificultosos o no se podrían hacer.
• Proporciona más eficiencia en el cultivo de leads y reduce los costes y tiempo del personal.
• Permite la segmentación del público objetivo.
• La empresa consigue un mayor control de las acciones de marketing y, además, puede hacer un seguimiento detallado de su impacto.
• Planifica y publica los contenidos en las redes sociales.
• Posibilita la creación de eventos y webinars.
• Presenta innovación en los formularios web.
• Potencia el lead nurturing y la automatización de las bases de datos. Esto nos permite controlar el proceso de venta (desde que conocen el producto o se registran en la web hasta el momento de la compra).
• Favorece el denominado lead scoring. Esto quiere decir que se puede llevar un control más eficaz de los registros de los clientes y de su comportamiento en la red.

Automatización del marketing. 5 Conceptos básicos

El Marketing Automation forma parte de las numerosas técnicas del Inbound Marketing, método de marketing no intrusivo que pretende crear valor a través del SEO, las RRSS, la analítica o la generación de contenido y leads. Como se ha explicado anteriormente, la principal finalidad del Marketing Automation es automatizar la respuesta a las preguntas y acciones de los usuarios.

¿Cuántas veces has rellenado como usuario un formulario y has recibido un email automáticamente? ¿Sabías que se trata de un ejemplo de Marketing Automation muy común?

Estas respuestas automáticas no se realizan solo a través de email, también pueden ser SMS, una llamada, una acción de remarketing a través de un banner o incluso un contenido dinámico de nuestra web que muestre un contenido u otro según el comportamiento del usuario en la web. Para poder entender mejor el Marketing Automation explicamos algunos conceptos básicos:

Workflow o flujo de trabajo

Un workflow es, sencillamente, un flujo de trabajo. Enfocado al marketing online, consiste en una serie de acciones de marketing automatizadas, que se ponen en marcha en función de las características de un usuario y sus interacciones con la página web de una empresa.

Para poder crear un workflow es necesario contar con un software específico o una plataforma como por ejemplo HubSpot. La estructura de un flujo de trabajo puede variar en función de los objetivos a conseguir y de las posibilidades de la herramienta que se está utilizando. Los requisitos mínimos de un workflow son:

1. Partir de una condición previa, es decir, que el usuario haya visitado una página en concreto de la web y rellene un formulario.
2. Crear distintas acciones de esta condición: desde el envío de un SMS hasta el envío de un email.

Lead Nurturing

Uno de los ejemplos de automatización más relevantes es el Lead Nurturing, también conocido como nutrición de leads. Se define como cadenas automatizadas de correo electrónico que tienen como objetivo educar o madurar a los leads de una base de datos.

El Lead Nurturing no solo se realiza mediante el envío de emails automatizados y personalizados, sino que también se puede desarrollar con otras acciones de marketing digital que hagan avanzar a los usuarios, por ejemplo anuncios de retargeting, chats integrados en la página web, anuncios personalizados, etc.

Lead Scoring

El lead scoring o calificación de leads es otro de los ejemplos primordiales de automatización y es un procedimiento por el que se evalúa en qué fase del proceso de compra se encuentra cada lead que figura en la base de datos de la empresa.

La calificación de leads está relacionada con la forma de conseguir que los registros de una base de datos estén ordenados en tiempo real en función de su cualificación. Para poder conseguirlo es necesario construir modelos de scoring (puntuación).

Dentro del marketing se pueden realizar dos tipos de scoring denominados scoring de captación o de fidelización.

El scoring de captación se refiere a la captación de nuevos clientes para una base de datos y permite descubrir si los usuarios están cualificados o no para iniciar el acercamiento comercial. En caso de que estén cualificados, es posible recurrir a un modelo determinado que permita lanzar promociones que les impulsen a continuar avanzando en el proceso de compra.

En el scoring de fidelización existe una gran variedad de modelos que pueden cambiar dependiendo del mercado y del tipo de clientes que tenga una empresa. En este caso podemos mencionar los procesos de upselling y el cross-selling.

Explicado de una manera breve, el cross-selling o venta complementaria busca motivar la compra de algo adicional mientras que el upselling consiste en motivar la compra de algo para utilizar directamente con el producto principal.

En función del objetivo, se actuará de una manera u otra, por ejemplo, si los clientes son estacionales, su score se incrementará a medida que el momento de su estacionalidad llega al punto en que se va a generar la compra.

Correos de seguimiento

¿Recuerdas cuando hablábamos de los beneficios del Marketing Automation? Una de las mejores ventajas era el ahorro de tiempo, y eso ocurre con el email marketing. Enviar correos electrónicos de forma manual requiere mucho tiempo y puede impedir que alcances todo el potencial que ofrece el marketing por correo electrónico.

Además, a veces las tasas de apertura de los correos varían mucho en función de factores que van desde cuándo se ha recibido este correo electrónico a si está personalizado o no.

Es posible que no dispongas del tiempo necesario para personalizar cada parte del correo, por eso mediante la automatización de la distribución de correos electrónicos, ahorrarás tiempo y vas a maximizar la capacidad de llegar a clientes potenciales en los momentos más adecuados.

Entonces, ¿Cómo podríamos definir la automatización de correos? Pues es el procedimiento de enviar correos electrónicos de forma automática a varios destinatarios, realizar un seguimiento de los datos sobre la participación en estos correos y personalizar el contenido para cada cliente. El correo de seguimiento permite garantizar que cada destinatario recibe el mensaje adecuado en el mejor momento.

La automatización en el envío de correos electrónicos debe estar integrada con otras herramientas de marketing para obtener los mejores resultados. También se puede integrar la automatización del envío con herramientas de análisis de marketing para realizar un seguimiento y comprobar si los destinatarios han abierto el correo y los que han hecho clic en los vínculos de dentro.

Landing pages o páginas de aterrizaje

Las páginas de aterrizaje o landing pages son un elemento fundamental a la hora de mejorar los ratios de captación. Tienen como objetivo convertir a los visitantes en leads. Esto se consigue ofreciendo algo de valor a los usuarios a cambio de que dejen sus datos. Esa oferta de valor puede ser una prueba gratuita, una invitación a un webinar, etc.

Las landing pages automatizadas son las encargadas de hacer un seguimiento de las compras con campañas de marketing por correo electrónico, crear campañas de remarketing para visitantes de la landing o lanzar campañas en redes sociales.

Según un estudio de HubSpot, si pasamos de tener entre 1 y 5 landing pages en nuestro sitio web a tener entre 6 y 10, podemos incrementar hasta un 55% los leads recibidos.

Para crear landing pages automatizadas, el primer paso es conectarlas con una herramienta de Marketing Automation o email marketing. Esta integración permite que la información fluya de un elemento a otro. Es decir, la información que pasa de una herramienta va a desencadenar una acción en la otra.

Los formularios son un componente que permite incrementar la base de datos de leads. Cuando un visitante rellena un formulario, todos los datos introducidos se sincronizan con el software de automatización del marketing. Todo esto depende del tipo de estrategia o campaña que se haya establecido.

Los botones de llamada a la acción o CTA, son un elemento que se puede modificar fácilmente para mejorar las conversiones. Además de incluirlos en las landing pages, nos permite tener herramientas para colocarlos en diferentes post del blog.

Prueba los siguientes consejos para que mejoren los resultados en tus landings pages:

• Utiliza datos para diseñar landing.
• Haz coincidir campañas de palabras clave.
• Segmenta siempre las landing pages automatizadas.
• Recopila y analiza los datos para mejorar la estrategia.

Herramientas y CRMs para el Marketing Automation

Como podrás imaginar, la oferta de herramientas y softwares para la automatización del marketing es bastante amplia. La clave está en encontrar una opción que sea intuitiva, sencilla y te haga que tu automatización del marketing sea una tarea sencilla.

A continuación te dejamos un listado de las mejores herramientas de marketing Automation:

Hubspot

Es la herramienta de Marketing Automation por excelencia. Hubspot te permite gestionar desde una misma plataforma tus procesos de marketing, ventas y servicios.

Centrándonos en la parte de marketing, Hubspot destaca por su carácter intuitivo en los siguientes procesos:

-Creación de correos follow up, de correos masivos y correos para la automatización

-Diseño y publicación de landing pages

-Configuración de formularios y CTAS

-Diseño y puesta en marcha de flujos de trabajo

Para quienes necesitan algo más de tiempo para dominar el software, existe HubSpot Academy donde se dan las herramientas para conseguirlo. 

Si quieres conocer un poco más su interfaz y funcionamiento, te recomendamos el siguiente vídeo como guía para principiantes:

Mautic

Mautic es una de las más recientes. Fundada en 2013, es considerada como una de las más exitosas. A diferencia de Hubspot, su interfaz es más compleja y requiere un periodo de formación o de investigación previo.

La característica que más destaca de Mautic es que es un software de código abierto, es decir, podrás realizar todo tipo de integraciones y personalizaciones.

Te dejamos por aquí su vídeo de presentación:

SendInBlue

Está herramienta de automation permite crear todos los elementos básicos de un proceso de automatización.

Es bastante potente en lo que respecta a procesos de reporte y puntuación de leads. Además, te permite crear campañas utilizando SMS.

ActiveCampaing

Este CRM es perfecto para pequeños negocios. Es una de las herramientas más completas y complejas a día de hoy. Es por ello que de primeras, su interfaz no te parecerá intuitivo. Deberás dedicar tiempo a entender sus funcionalidades.

Y dentro vídeo:

SendInBlue

Se trata de otras de las herramientas top en cuanto al marketing automation. La ventaja de SendInBlue es que nació como una agencia digital y construyó su propia herramienta de marketing, que a su vez evolucionó a un software de marketing automation. Ofrece lanzamiento de campañas de SMS, apoyo telefónico y email marketing.

SalesForce

SalesForce es una empresa estadounidense de software bajo demanda y ofrece una solución de gestión de relaciones que une clientes y empresas. Es una plataforma CRM integrada que brinda a las empresas, la gestión de su negocio desde cualquier lugar.

Pardot

¿Te suena SalesForce? Pues Pardot es parte de su gran familia. Está herramienta está pensada más bien para grandes empresas que requieren de procesos más complejos y que utilizan grandes bases de datos.

Si tu negocio es un e-commerce, pardot es para ti. Permite analizar y conocer todas las interacciones de su sitio web para crear así un sistema de puntaje basado en las características que tu elijas (lead nurturing y leads scoring).

Y para cerrar esta sección, te dejamos un vídeo de un caso de éxito de Pardot:

6 Consejos para implementar el marketing automation

Ahora que ya conoces más acerca del Marketing Automation y cuáles son principales beneficios y herramientas, necesitarás algunos consejos para llevarlo a cabo.

1. Revisa los objetivos planteados antes de automatizar el proceso.
2. Intenta integrar el Marketing Automation a tu estrategia de inbound marketing. Inbound trata de dar contenido valioso que se alinea con las necesidades e intereses de los clientes. 
3. Olvídate de los mensajes genéricos. La idea de utilizar el Marketing Automation es ofrecer contenido personalizado a los clientes. Una buena opción sería añadir el nombre de pila del cliente al que te diriges en los correos electrónicos.
4. Envía contenido específico y bien dirigido a una audiencia limitada. Ponte en el lugar del cliente para saber qué es lo que está buscando.
5. Ten presente a tus clientes actuales. Muchas empresas se enfocan tanto en generar nuevos ingresos que se olvidan de sus clientes actuales. 
6. Diseña campañas de interacción con tus clientes. Alimenta las relaciones con los clientes al enviar contenido segmentado.

Como has podido comprobar, el Marketing Automation es la clave para tu estrategia y tiene tantas ventajas que su principal función será la de facilitarte la forma en la que llevas a cabo todas tus acciones de marketing. Ahorrarás más tiempo y obtendrás mejores resultados.

Ejemplo real de lead nurturing y lead scoring

A continuación te ponemos un ejemplo centrado en marketing, es decir en MQL (marketing qualified lead).

Los MQLs son diferentes niveles de puntuación a nivel de marketing que le otorgamos a un lead en función de acciones que realiza o características que reúne. Cuanto más avance en estos escalones, más cerca de la compra estará.

Por aquí te dejamos un ejemplo real.

• MQLs 1: Registros que encajan con el perfil que buscamos.
• MQLs 2: Registros que encajan con el perfil que buscamos Y tienen un nivel de interacción alto.
• MQLs 3: Registros que encajan con el perfil que buscamos Y tienen un nivel de interacción alto Y se encuentran cercanos al momento de compra.
• MQLs 4: Registros que encajan con el perfil que buscamos Y tienen un nivel de interacción alto Y se encuentran cercanos al momento de compra Y han solicitado un contacto comercial proactivamente.

El siguiente paso sería entrar en terreno de nutrición de leads. El Lead Nurturing nos va a permitir hacer llegar todos los contenidos a cada usuario en el momento adecuado en función de su cualificación y del momento de compra en el que se encuentre.

Para hacer llegar estos contenidos, tendremos que configurar en nuestro CRM de marketing Automation las diferentes cadenas de contenido u acciones a realizar para la nutrición.

También te dejamos por aquí un ejemplo real de un proceso de nutrición de leads.

1. Cadena TOFU. Cadenas orientadas a convertir a los MQLs 1 en MQLs 2a través de contenidos enfocados en generar engagement.
2. Cadena MOFU. Cadenas orientadas a convertir a los MQLs 2 en MQLs 3 a través de contenidos más relacionados con nuestras soluciones.
3. Cadena BOFU. Cadenas orientadas a convertir a los MQLs 2 en MQLs 4 para ello el contenido de esta fase debe buscar propiciar la solicitud de una auditoría de Inbound Marketing.

El Marketing Automation es uno de los procesos más complejos dentro del Inbound Marketing. Pero ojo, una vez que hayas implementado tus flujos de trabajo y automatismos, te quitarás de encima una buena carga de trabajo.

A partir de ese momento, tu tarea será la observación, medición y optimización.

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