Marketing Automation. guía para tus primeros pasos

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Tabla de contenidos

¿Qué es el Marketing Automation?

Antes de empezar querrás saber qué es el marketing automation, ¿verdad? El marketing automation es un proceso clave dentro del Inbound Marketing. Gracias a estos procesos de automatización podemos acompañar a nuestros clientes potenciales a través del funnel Inbound. Desde que estos son visitantes sin nombre ni apellidos, hasta que realizan una compra o una conversión deseada.

 Pero, ¿cuál es su definición? El marketing automation o automatización del marketing es la utilización de software para realizar acciones de marketing de forma automatizada. 

 Gracias a ello, una empresa puede realizar procesos que de manera natural, serían dificultosos y conseguir más eficiencia y resultados y un mayor control y seguimiento sobre los mismos.

Beneficios de la automatización del Marketing

Gracias a la implantación de la automatización del marketing, se obtienen una serie de ventajas, entre las que destacan (las que más nos gustan) tenemos:  

  • Permite desarrollar procesos de marketing complejos que, de manera natural, serían dificultosos o no se podrían hacer.
 
  • Proporciona más eficiencia y reduce los costes y tiempo del personal.
 
  • La empresa consigue un mayor control de las acciones de marketing y, además, puede hacer un seguimiento detallado de su impacto.
 
  • Permite diseñar procesos de educación y maduración automáticos de una base de datos (lead nurturing). Gracias a la automatización del marketing, se entrega el email y el contenido idóneo, al usuario correcto y en el momento adecuado.
 
  • También permite detectar de forma automática los registros que están más preparados para recibir una oferta comercial teniendo en cuenta su perfil y su comportamiento con la empresa (lead scoring).
workflow inbound
Proceso Inbound Marketing

Herramientas y CRMs para el Marketing Automation

Como podrás imaginar, la oferta de herramientas y softwares para la automatización del marketing es bastante amplia. La clave está en encontrar una opción que sea intuitiva, sencilla y te haga que tu automatización del marketing sea una tarea sencilla. 

A continuación te dejamos un listado de las mejores herramientas de marketing Automation: 

Hubspot

Es la herramienta de Marketing Automation por excelencia. Hubspot te permite gestionar desde una misma plataforma tus procesos de marketing, ventas y servicios. 

Centrándonos en la parte de marketing, Hubspot destaca por su carater intuitivo en los siguientes procesos

-Creación de correos follow up, de correos masivos y correos para la automatización

-Diseño y publicación de landing pages

-Configuración de formularios y CTAS

-diseño y puesta en marcha de flujos de trabajo

 

Si quieres conocer un poco más su interfaz y funcionamiento, te recomendamos el siguiente vídeo como guía para principiantes:

Mautic

Es también uno de los softwares más conocidos. A diferencia de Hubspot, su interfaz es más compleja y requiere un periodo de formación o de investigación previo. 

La característica que más destaca de Mautic es que es un software de código abierto, es decir, podrás realizar todo tipo de integraciones y personalizaciones.


Te dejamos por aquí su vídeo de presentación:

SendInBlue

Está herramienta de automation permite crear todos los elementos básicos de un proceso de automatización.

Es bastante potente en lo que respecta a procesos de reporte y puntuación de leads. Además, te permite crear campañas utilizando SMS. 

ActiveCampaing

Este CRM es perfecto para pequeños negocios. Es una de las herramientas más completas y complejas a día de hoy. Es por ello que de primeras, su interfaz no te parecerá intuitivo. Deberás dedicar tiempo a entender sus funcionalidades. 


Y dentro vídeo:

Pardot

¿Te suena SalesForce? Pues Pardot es parte de su gran familia. Está herramienta está pensada más bien para grandes empresas que requieren de procesos más complejos y que utilizan grandes bases de datos. 

Si tu negocio es un e-commerce, pardot es para ti. Permite analizar y conocer todas las interacciones de su sitio web para crear así un sistema de puntaje basado en las características que tu elijas (lead nurturing y leads scoring). 

Y para cerrar esta sección, te dejamos un vídeo de un caso de éxito de Pardot:

Lead nurturing y Lead scoring

Los ejemplos de automatización más relevantes son el lead nurturing y el lead scoring. Por una parte, la nutrición de leads o lead nurturing son (por ejemplo) esas cadenas de emails que se envían de manera automática después de que los visitantes de un site lleven a cabo una acción concreta.  

 

Por otra parte, el lead scoring o calificación de leads, es la evaluación que indica en qué fase del proceso de compra se encuentra cada lead que figura en la base de datos de la empresa. Es decir, en función del proceso que han seguido en la cadena de nutrición y acciones, se les otorga una puntuación o propiedad (más adelante expondremos un ejemplo). 

 

Tanto el lead nurturing y el lead scoring son procedimientos imprescindibles para transmitir a los usuarios los beneficios que les puede proporcionar el producto o servicio ofrecido por la empresa y acercarlos a la compra. Como has de imaginar, el lead nurturing y lead scoring son procesos complementarios.

 

Pasemos entonces a profundizar en cada uno de estos procesos. 

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Lead Nurtuting

Normalmente se define como cadenas automatizadas de envío de contenidos que tienen como objetivo educar o madurar a los leads de una base de datos. Con envío de contenido nos referimos por ejemplo a una newsletter o a un correo personalizado. 

Imagina que un usuario ha navegado por tu blog y se ha encontrado con un ebook para descargar. Si finalmente realiza la descarga, nos está dando una señal. Nosotros como buenos estrategas del Inbound Marketing y el Marketing de contenidos, es nuestro deber seguir nutriendo y alimentando a ese lead. 

¿Cómo lo hacemos? Sencillo, como hemos visto que el contenido de nuestra web le parece útil y atractivo, creamos un proceso de automatización y un flujo de trabajo en el que configuramos el envío de una newsletter. 

 

¿Ves como vamos a acompañando al usuario a través del funnel? 

 

Hablamos de marketing automation cuando este proceso se integra dentro de una herramienta de automatización. 

El siguiente paso sería ligar estos flujos al proceso de lead scoring, de modo que los envíos automáticos de correos electrónicos se realicen en función de la puntuación de cada usuario. 

El lead nurturing, aunque principalmente se realiza mediante el envío de emails automatizados y personalizados, también se puede desarrollar con otras acciones de marketing digital que hagan avanzar a los usuarios en los estadios de su proceso de compra, por ejemplo, anuncios de retargeting, chats integrados en la página web, anuncios en redes sociales personalizados, etc.

Funnel Inbound

Por último, hay que destacar que el nurturing puede llevarse a cabo en dos momentos diferentes:

 

 

  • Nurturing de captación: hace referencia a las acciones de nurturing que se ponen en marcha para conseguir que las personas que aún no están preparadas para comprar, lo hagan. El objetivo aquí es la educación para la compra.
 
 
  • Nurturing de fidelización: se trata de un enfoque totalmente diferente. Permite conocer, el tipo de contenidos u ofertas que más interesa enviar en cada momento a cada cliente de una base de datos, en función de sus características o su comportamiento.
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Lead Scoring

El lead scoring tiene mucho que ver con la forma de conseguir que los registros de una base de datos se ordenen automáticamente, y prácticamente en tiempo real, en función de su cualificación.

Para lograrlo es necesario construir modelos de scoring (puntuación). Hay muchas compañías en el mercado cuya propuesta de valor consiste en analizar la base de datos y el comportamiento de los clientes para, a partir de ahí, determinar su cualificación.

Sin embargo, también se pueden construir sistemas de scoring que no son tan inteligentes, pero que funcionan realmente bien, sobre todo en lo relativo a la captación. 

Tipos de scoring dentro del marketing

 

Podemos hacer dos tipos de scoring dentro del marketing:

 

  • Scoring de captación: Este tipo de modelos están relacionadas con los procesos de captación de nuevos clientes para una base de datos. Gracias a ellos, se puede descubrir si los usuarios están cualificados para iniciar el acercamiento comercial o no. En caso que se confirme su madurez, es posible recurrir a un modelo determinado que permitirá lanzar promociones que les impulsen a continuar avanzando en su proceso de compra.
 
  • Scoring de fidelización: Este tipo de modelos tienen mucho que ver con los procesos de upselling y el crossselling. Existe una gran variedad de modelos de scoring para la fidelización, que cambiarán, dependiendo del mercado en que nos encontremos y del tipo de clientes que tenga una empresa. En función del objetivo, se actuará de una u otra forma y, así, por ejemplo, si los clientes son estacionales, su score irá incrementando a medida que el momento de su estacionalidad llega al punto en que se va a volver a generar la compra.

Ejemplo real de lead nurturing y lead scoring

A continuación te ponemos un ejemplo centrado en marketing, es decir en MQL (marketing qualified lead).

Los MQLs son diferentes niveles de puntuación a nivel de marketing que le otorgamos a un lead en función de acciones que realiza o características que reúne. Cuanto más avance en estos escalones, más cerca de la compra estará. 

 

Por aquí te dejamos un ejemplo real. 

 

  • MQLs 1: Registros que encajan con el perfil que buscamos.

  • MQLs 2: Registros que encajan con el perfil que buscamos Y tienen un nivel de interacción alto.

  • MQLs 3: Registros que encajan con el perfil que buscamos Y tienen un nivel de interacción alto Y se encuentran cercanos al momento de compra.

  • MQLs 4: Registros que encajan con el perfil que buscamos Y tienen un nivel de interacción alto Y se encuentran cercanos al momento de compra Y han solicitado un contacto comercial proactivamente.

El siguiente paso sería entrar en terreno de nutrición de leads. El Lead Nurturing nos va a permitir hacer llegar todos los contenidos a cada usuario en el momento adecuado en función de su cualificación y del momento de compra en el que se encuentre.

 

Para hacer llegar estos contenidos, tendremos que configurar en nuestro CRM de marketing Automation las diferentes cadenas de contenido u acciones a realizar para la nutrición. 

 

También te dejamos por aquí un ejemplo real de un proceso de nutrición de leads.



  1. Cadena TOFU. Cadenas orientadas a convertir a los MQLs 1 en MQLs 2a través de contenidos enfocados en generar engagement.

  2. Cadena MOFU. Cadenas orientadas a convertir a los MQLs 2 en MQLs 3 a través de contenidos más relacionados con nuestras soluciones.

  3. Cadena BOFU. Cadenas orientadas a convertir a los MQLs 2 en MQLs 4 para ello el contenido de esta fase debe buscar propiciar la solicitud de una auditoría de Inbound Marketing.

El Marketing Automation es uno de los procesos más complejos dentro del Inbound Marketing. Pero ojo, una vez que hayas implementado tus flujos de trabajo y automatismos, te quitarás de encima una buena carga de trabajo. 

A partir de ese momento, tu tarea será la observación, medición y optimización. 

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