Cómo alinear los equipos de ventas y marketing

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Cómo alinear los equipos de ventas y marketing

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Es común que los departamentos de ventas y marketing de las empresas se encuentren divididos. Está comprobado que la falta de alineación y los problemas de comunicación entre ambos equipos, pueden crear una barrera en la productividad de la empresa. 

¿Ocurre algo parecido en tu empresa? La solución es alinear ambos departamentos de manera que canalicen sus esfuerzos en un solo objetivo: conseguir más clientes y mejores ingresos. ¿Cómo se hace? Con la generación de leads y oportunidades de venta.

La teoría queda clara, pero ¿qué medidas tomar para cambiar la situación? La solución es el smarketing. Este concepto te ayudará a mejorar la falta de comunicación y coordinación entre tus equipos de ventas y marketing. 

¿Qué es el smarketing?

El término smarketing proviene de la unión de sales + marketing. Nace de la filosofía Inbound y se trata de la alineación entre los equipos de ventas y marketing con el objetivo de optimizar los recursos, reducir los posibles malentendidos y garantizar la calidad de los leads generados.

El smarketing forma parte del proceso cuando el equipo de marketing transfiere las oportunidades de venta cualificadas al equipo de ventas para que cierre los negocios. Inbound busca a través del smarketing, coordinar los esfuerzos de ambos equipos para mejorar sus resultados.

Para hacer smarketing es imprescindible cumplir con los siguientes pilares:

  1. Diálogo: la comunicación es la clave del éxito para cualquier empresa. Si la comunicación entre estos dos departamentos es constante y fluida, el trabajo saldrá adelante. El equipo de marketing se encarga de generar leads y garantizar que sean de calidad, mientras que el equipo de ventas los convierte en clientes, por eso, si no existe una buena comunicación, resultará más complicado conseguir los objetivos.
  2. Trabajo en equipo: para que haya una buena alineación entre los equipos, deben trabajar como si fuesen uno mismo. ¿Cómo hacerlo? Realizando reuniones periódicas, compartir opiniones y llevando un seguimiento de todos los procesos.
  3. Unificar: relacionado con lo anterior, trabajar en equipo requiere que ambos departamentos trabajen con las mismas herramientas de trabajo. Por ejemplo, ambos equipos pueden utilizar un CRM como el de HubSpot.

Ventajas de hacer smarketing en la empresa

Las empresas que realizan smarketing y alinean a sus equipos de ventas y marketing consiguen un mejor rendimiento. Implantar esta estrategia en las empresas supone que el equipo de ventas necesitará menos esfuerzos para cerrar ventas a la hora de obtener leads de mayor calidad. Por otro lado, el equipo de marketing tendrá una retroalimentación constante por parte del departamento de ventas, de esta manera le ayudará a optimizar sus acciones de marketing.

La alineación de los equipos tiene las siguientes ventajas:

  1. Mejor comunicación interna: con esta estrategia se potencia la interacción y colaboración entre ambos equipos. 
  2. Más motivación: tener objetivos en común hace que todos los trabajadores vayan en la misma línea para lograr su meta. Así se genera una motivación extra y un mejor ambiente laboral. Es positivo que los departamentos tengan una estrategia conjunta para transmitir una mejor imagen de la empresa.
  3. Más coordinación: el trabajo en equipo de los departamentos favorece la coordinación optimizando la gestión del tiempo y los procesos de trabajo. 
  4. Más información: la alineación de los equipos supone también más información a su servicio en cuanto al volumen y calidad de los leads o la fase del funnel de ventas en la que se encuentran.

Cómo alinear los departamentos de ventas y marketing

Si ya te has convencido de comenzar a alinear los departamentos de ventas y marketing te preguntarás cómo hacerlo. Una alineación correcta entre los equipos mejora el proceso de obtención de clientes (generación de leads, leads nurturing, cualificación de leads y cierre de ventas).

Estos son los pasos para mejorar la productividad en tu empresa mediante la alineación de equipos: 

  • Fijar el buyer persona: ambos departamentos deben coincidir en la definición del buyer persona para que las acciones que se lleven a cabo tengan el mismo objetivo.
  • Mismo lenguaje: es importante que los equipos de ventas y marketing tengan presentes los términos que utilizan y sea un lenguaje en común. 
  • Fijar objetivos en común: la idea es que los equipos vayan a la par y por eso los objetivos tienen que ser en común.
  • Utilizar el mismo CRM: si los departamentos utilizan el mismo sistema, la alineación será mejor. Así se automatizan los procesos, ayuda a monitorear a los clientes y darles un seguimiento a las acciones que se llevarán a cabo en ambos departamentos.
  • Disponer de un ANS (Acuerdo de nivel de servicio): integrar un acuerdo en el que marketing genere cierto número de leads y que ventas deba gestionar en determinado tiempo. Es una alternativa para definir si los objetivos se están logrando o no.

¿Cómo ayuda smarketing al crecimiento empresarial? Reduciendo los conflictos de intereses entre el equipo de marketing y ventas, y garantizando la calidad de los leads u oportunidades de venta generados. 

Al integrar ambos departamentos mediante un embudo de ventas, es posible escalar los procesos que llevan a cabo y se generan más ingresos. Aplicando smarketing, cada equipo tendrá tareas específicas, evitarán confusiones y desinformación además de que podrán ver que acciones están funcionando y cuáles no.

Gracias al smarketing, creamos un nuevo diálogo interno y hacemos que la información de los clientes sea más accesible en cualquier momento, para simplificar el trabajo de ambos equipos lo máximo posible. ¿El resultado? Las estrategias serán más efectivas, los procesos serán más rápidos y los objetivos más fáciles de alcanzar. Una revolución pacífica para tu empresa.

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