La estrategia de marketing inbound de Hawkers es un caso de éxito que se estudia como ejemplo de estrategia de comunicación acertada de una marca. La startup de Elche aprovechó la experiencia ganada en sus tres proyectos anteriores para dar con la fórmula que le ha permitido facturar millones de euros y ser espónsor de Los Ángeles Lakers.
Elementos de la estrategia inbound de Hawkers
Su posicionamiento de marca
Una de sus experiencias previas, antes de crear la empresa Hawkers, fue como distribuidores online de la firma americana Knockaround. Esto les permitió conocer el mercado de las gafas de sol, conocer los gustos del cliente y entender mejor las amenazas y oportunidades.
Sabiendo que el negocio en el que se adentraban estaba dominado al 80 % por la firma Luxottica y que los precios medios eran muy elevados, decidieron apostar por un producto fabricado en China, de tendencia y a unos precios de arranque muy económicos.
En consecuencia a las características de su producto, entendieron que su consumidor debía ser joven (entre los 18 y los 24 años) y con interés en la moda y las tendencias. Por este motivo, apostaron por la estrategia online para comunicar su marca y los valores de la misma.
Facebook Ads
Tras una primera fase en la que invirtieron en distintos medios, se dieron cuenta de que los anuncios a través de Facebook les permitían un mayor retorno de la inversión. Las posibilidades de segmentación que ofrece la red social para la publicidad en la plataforma les permitía elegir muy bien a quién querían dirigirse para vender su producto.
Con una inversión inicial de un euro al día, vieron que sus esfuerzos conseguían los resultados esperados y decidieron reinvertir la mayoría de sus beneficios en este medio. En una segunda fase, además de los anuncios a su público objetivo, utilizaron su base de datos y dirigieron sus esfuerzos a la red social de sus clientes ya existentes, así como a perfiles con gustos e intereses similares a quienes ya les habían comprado.
Retargeting
Otra de las claves de éxito de la alta rentabilidad en su inversión publicitaria fue el retargeting. Esta estrategia consiste en volver a enseñar anuncios de la firma a aquellos usuarios que mostraron interés por el banner y clicaron en él para visitar la página, pero que se fueron de la misma sin comprar.
Esta estrategia funciona de forma automática y se va haciendo más agresiva a medida que pasan los días sin conversión. Pasa de comunicar la marca a ofrecer códigos promocionales con descuentos cada vez más agresivos.
Influencers
Otro de los motivos de éxito que no hay que ignorar es la elección de prescriptores de la marca. En su comienzo, aprovecharon su relación con el motociclista Jorge Lorenzo y, en vista de su éxito, han ampliado el radio de acción a personalidades como Paula Echevarría, Luis Suárez e incluso, para su lanzamiento en EE. UU., patrocinaron a Los Ángeles Lakers.
La estrategia de marketing inbound de Hawkers ha conseguido ser muy eficaz porque se ha centrado en hacer un uso eficiente de los recursos eligiendo muy bien a los que se destinan las acciones de comunicación.
