Pronóstico de ventas. Qué es y cómo aplicarlo (+ Ejemplo)

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pronóstico de ventas

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¿Has utilizado con anterioridad los pronósticos? Quizás todavía no estás familiarizado con ellos, pero son una herramienta mucho más necesaria de lo que puedas pensar. 

Los pronósticos (incluidos los pronósticos de venta) nos ayudan a establecer una estrategia para alcanzar nuestros objetivos y tomar decisiones.

Como siempre, existe un margen de error, pero en este post te enseñaremos los mejores pronósticos de ventas para que elijas el que mejor se adapta a tu empresa. ¿Estás listo? Vamos a descubrir el mundo de los pronósticos. 

Pronóstico de ventas, ¿qué es?

Como explicamos al comienzo, los pronósticos se pueden adaptar a cualquier departamento. Pero en este caso hablaremos de los pronósticos de ventas. 

Esta herramienta es un proceso a través del cual se estiman las ventas futuras. Estas predicciones pueden basarse en los datos de tu equipo de ventas interno, comparaciones o tendencias económicas. 

Vivimos en la era de los datos, aprovechémonos de ellos para predecir el futuro de las empresas. 

¿Por qué son tan importantes los pronósticos de ventas? Esta herramienta nos sirve para tomar mejores decisiones para nuestra empresa, anticipándonos a hechos y teniendo un margen de actuación.

Los pronósticos de ventas permiten a las empresas pronosticar las ventas, reforzar las áreas más necesitadas y diseñar un plan de crecimiento. 

Pronóstico de ventas: métodos en tendencia

¡Conozcamos los pronósticos de ventas! Antes de meternos a fondo en cada uno de los modelos, es esencial que sepas  que existen dos tipos de pronósticos de ventas: cualitativos y cuantitativos.

La utilización de uno u otro método dependerá de la empresa en la que te encuentres y su recorrido como tal. 

A continuación vamos a profundizar en 4 modelos de pronósticos de ventas diferentes para que puedas escoger el que mejor encaje en tu empresa. 

Método Delphi

Esta forma de pronóstico es una de las más populares dentro de los métodos cualitativos. Es excelente para encontrar las tendencias en el mercado y poder tomar decisiones adelantándote a ellas.

 ¿Cómo se lleva a cabo? Se realiza un cuestionario al que van respondiendo diferentes grupos especialistas. Todos los datos se van analizando hasta que se lleva a un consenso.

La idea de este método es localizar las tendencias del mercado, los competidores y las necesidades que se van generando en los consumidores. 

Juicios de expertos

Continuamos con los pronósticos dentro del método cualitativo. Esta forma de crear un pronóstico es de los más antiguos y se basa en la experiencia e intuición de las personas más experimentadas dentro de la empresa. 

Para hacer estos pronósticos más sólidos se utilizan datos anteriores de la empresa, tendencias que marca el mercado y el método de ventas que siga la empresa. 

Para llevar a cabo este pronóstico solo se necesita la experiencia, conocimientos y conjeturas de expertos. Esto combinado con otros factores como la capacidad del negocio, sus límites, la temporada del año, etc, nos pueden llevar a un pronóstico de ventas muy real.

Pronóstico de ventas Run Rate

Entramos en los métodos cuantitativos. Este método es el ideal para cuando tu jefe te pregunta: “¿Llegaremos al X ventas para la fecha X? Pues es muy fácil de responder. 

Para poner en práctica este pronóstico tienes que:

Primer paso. Dividir el total de ventas que has alcanzado en un periodo de tiempo limitado.

Veámoslo con  un ejemplo: Imagina que os habéis puesto de objetivo llegar a 500.000 € en un año, y ya estamos a julio y se ha producido un total de 280.000 €. Pues tienes que dividir 280.000 entre 7.  Te sale una media de 70.000 €.

Segundo paso. Multiplica el resultado anterior por el tiempo restante. Es decir, multiplicamos 40.000 X 5. Por lo que obtenemos 200.000 €.

Tercer paso. Para terminar, sumamos las ventas que ya hemos conseguido por las que se pronostican para el futuro: 280.000 + 200.000 = 480.00 €. Según este pronóstico no se alcanzan los resultados deseados para el tiempo estimado. 

Suavizamiento Exponencial

Este es el último método cuantitativo de la lista y está considerado como el método más preciso dentro de los pronósticos de ventas. ¿Cuál es su gran ventaja?

Es un procedimiento tan simple que pueden llevarlo a cabo empresas de cualquier tamaño sin necesidad de tener gran cantidad de registros. Conoce más sobre este método en este enlace. 

Después de este breve repaso por los pronósticos de ventas queremos animarte a que pruebes con los diferentes métodos y te nutras de esta herramienta. ¡Anticípate y comienza a tomar decisiones más efectivas!

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