Si trabajas con algún proyecto digital, ya sea una tienda online o una web de servicios, seguro que ya eres consciente de la importancia que tiene la medición o analítica digital para tu proyecto. Un buen plan de medición es clave y vital para evaluar el desarrollo del proyecto.

A la hora de contextualizar la analítica web dentro de la metodología Inbound nos encontramos con que esta forma parte de todo el proceso, estando presente en cada una de sus fases.

Según los objetivos y el tipo de proyecto que gestiones enfocaremos el plan de medición en base a unos u otros KPIS, lo que sí que está claro es que podemos y debemos tenerlos presente en todo momento. Y si, además, nos basamos en la metodología Inbound Marketing podremos hacerlo de un modo  más sencillo y organizado, dado que podremos establecer unas métricas o KPIs según la fase del proceso en la que nos encontremos.

Como seguro ya sabes el Inbound Marketing es una metodología, puramente digital, constituida por una serie de técnicas y estrategias que se basan en la atracción de clientes potenciales, desconocidos, hacia tu sitio web a través de contenido útil y de calidad. Así conseguimos conectar con usuarios interesados en nuestros productos o servicios a través del contenido. Puedes leer más sobre este término en el artículo: Inbound Marketing ¿Qué es exactamente?

Esta metodología se desarrolla en 4 fases: Atraer, Convertir, Cerrar y Deleitar.

Así pues proponemos plantear nuestro plan de medición según la fase del proceso en la que nos encontremos.
Así pues proponemos plantear nuestro plan de medición según la fase del proceso en la que nos encontremos.

Nueva llamada a la acción

Fase 1: Atracción de visitas. Kpis y métricas

En esta primera fase el objetivo es atraer a usuarios desconocidos a nuestro sitio web por lo que los KPIS que estableceremos en esta parte del proceso irán alineados con este objetivo.

Influirá también el tipo de negocio o proyecto.

En cualquier caso algunos de los KPI’s más habituales en esta fase son:

  • Sesiones
  • Tasa de rebote
  • Fuente de tráfico

Fase 2. Convertir visitas en registros. Kpis y métricas

En esta fase del proceso el objetivo es conseguir que aquellas visitas que ya han visitado nuestra web se conviertan en registros (leads o potenciales clientes).

Utilizaremos diferentes técnicas para conseguir que esas visitas se convertan en registro, pero resulta fundamental tener una web orientada a la conversión que disponga de una página de aterrizaje (landing page) y formulario correspondiente.

De este modo el principal KPI de esta fase será el número de leads o registros.

En esta fase podemos utilizar herramientas como Google Analytics, Hubspot CTAs o mapas de calor para estudiar el comportamiento del usuario y orientarlo a la conversión.

Por lo pronto no evaluaremos la calidad de los registros, el objetivo solo será generar el máximo número posible. En la siguiente fase sí que lo haremos

Asimismo una métrica muy  utilizada en esta fase por los equipos de marketing es el CPA (Coste por Adquisición), dado que la mayoría de los registros suelen generarse tras una inversión en campañas de marketing, podemos dividir el gasto total que se ha realizado en la campaña, entre la tasa conversión, el resultado no dará el coste total promedio que has invertido para general un nuevo cliente.

CPA = total invertido / cantidad de leads

Fase 3. Cierre: analítica de cualificación y calificación de registros.

En esta fase ya tenemos una buena base de datos, tenemos leads, pero ¿están todos preparados para el cierre de la transacción? ¿La compra o la contratación de nuestros productos o servicios?

Bien aquí en donde el Inbound Marketing funciona como piedra angular gracias a las técnicas de MQL y SQL.

Según esta metodología una vez generado un registros podemos cualificarlo, utilizando técnicas de lead nurturing, par así calificarlo, es decir, realizar un lead scoring. Traducido a palabras algo más llanas, en este proceso ofrecemos a nuestros registro información de calidad, para evaluar el interés que estos tienen en nuestro productos o servicios.

De este modo estableceremos en que parte del funnel de ventas se encuentra el lead, si este es un MQL (Marketing Qualified Lead), lead calificado para marketing, o bien ya está listo para contratar SQL (Marketing Qualified Lead).

Por lo que en esta fase la analítica irá orientada a la cantidad de leads calificados para venta de los que disponemos. Así evaluaremos la cantidad de registro de calidad que hemos generado.

Esto resulta de real interés dado que es donde muchas empresas y emprendedores acaban fallando. Por suerte las herramientas de marketing digital nos ofrecen cantidad de alternativas para la generación de decenas y centenares de registros, pero ¿están estos verdaderamente interesados en nuestro productos o servicios?

A la hora de evaluar el cierra (es decir la cantidad de ventas o contratos generados), también existen métricas que podemos calcular aquí y que nos servirán de referencia como el ROI (Retorno de la  Inversión), nos dará el valor final de cada cliente teniendo en cuenta lo que hemos invertido previamente para generarlo.

ROI = (Beneficio obtenido – inversión) / inversión

Fase 4. Evaluación de satisfacción del cliente

A menudo vemos decenas de Plan de Marketing (e Inbound Marketing) que no tienen en cuenta esta fase en sus proceso de medición, lo cual hace que el plan resulte incompleto.

La evaluación de la satisfacción del cliente es una de las partes más importantes y menos tenidas en cuenta. Un cliente satisfecho vale mucho más de lo que creemos y conseguir medir el nivel de satisfacción nos llevará a ser mejores y obtener mayores beneficios y crecimiento.

Para ello tenemos diversos mecanismos de control como encuestas, pequeñas evaluaciones, reseñas etc.

Podemos establecer Kpis internos para evaluar la satisfacción del cliente. El Kpi más conocido es la NPS, utilizada en grandes corporaciones, Net Promoter Score, más conocido por sus siglas en inglés NPS, es una herramienta que propone medir la lealtad de los clientes de una empresa basándose en las recomendaciones.

En la era digital disponemos de más indicadores, gracias al uso por ejemplo de la redes sociales, podemos también evaluar la imagen de marca que tenemos según el número de seguidores, opiniones en redes, reseñas en el caso de Ecommerce, etc.

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