1- ¿Qué es la generación de demanda?
La generación de demanda se refiere a los procesos que ayudan a generar interés en los clientes sobre los productos o servicios que ofrece su marca, ya que muchos de los clientes no han identificado su problema o sus necesidades y nosotros haremos que lo descubran para poder brindarles una solución.
En otras palabras, podríamos definirla como el acto de lograr que la gente se entusiasme con sus productos o servicios, nuevas características y lanzamientos y similares, despertando interés, curiosidad y entusiasmo.
La generación de demanda es un término amplio que abarca muchas disciplinas, pero en términos generales tiene dos componentes: creación de demanda y captura de demanda.
La creación de demanda es el proceso de crear conciencia e interés en sus productos o servicios B2B entre clientes potenciales que quizás aún no sepan que los necesitan.
La captura de demanda es el proceso de convertir la demanda generada en ventas o clientes potenciales reales.
En la metodología inbound, la generación de demanda es uno de los procesos clave para acompañar al cliente en toda su época de customer journey, que abarca las siguientes etapas:
- Consciencia
- Investigación
- Decisión
- Acción
El punto de partida reside en identificar al público objetivo, definir nuestro buyer persona y crear conciencia sobre la existencia del producto o servicio.
2- ¿Por qué es importante la generación de demanda?
La generación de demanda abarca todo el proceso de compra de un cliente, pero sin embargo, este proceso tiende a alargarse cada vez más, comprendiendo etapas en las que también se trata de conservar a los clientes existentes, reactivar los contactos activos o los ya perdidos.
Es importante por varias razones:
1- Es una estrategia a largo plazo: no se trata únicamente de hacer llegar el contenido correcto a las personas correctas en el momento correcto, si no que hay que seguir un plan de marketing y hacerlo desde la filosofía inbound.
2- Mejorar la conciencia de marca, reputación y visibilidad: pasar por un proceso de posicionamiento de marca es algo complejo, pero sin embargo, los clientes adquieren los productos o servicios de las marcas que conocen o en las que confían.
Así que pasar por todo eso es más que necesario. De esta forma, construimos relaciones duraderas con los clientes que nos interesan.
3- Llegar a nuevos mercados: con una buena generación de demanda y aplicando el método inbound, lograremos conseguir nuevas oportunidades de negocio.
4- Conversión de leads: la generación de demanda a menudo lleva implícita la generación de leads, que es una parte clave del largo proceso de venta. Si nos mantenemos en la mente de nuestro prospecto probablemente fomentaremos la generación de conversaciones y aumentaremos los leads.
Debemos distinguir entre dos enfoques diferentes: generación de demanda entrante y generación de demanda saliente.
La generación de demanda entrante, que guía a los compradores desde que identifican una necesidad hasta que toman la decisión de compra. Algunas estrategias comunes en este enfoque son los blogs, el contenido en redes sociales, los eventos en vivo y los podcasts.
Por otro lado, está la generación de demanda saliente, que se basa en crear un embudo de ventas, el cual describe el recorrido estructurado que sigue un prospecto desde el primer contacto con la empresa hasta que se convierte en cliente. Este enfoque utiliza técnicas intrusivas como el marketing por correo electrónico masivo, las llamadas en frío y el correo directo.
3- ¿En qué se diferencian la generación de demanda y la generación de leads?
La generación de demanda y la generación de leads son conceptos distintos, aunque a menudo se confunden. Ambas estrategias son complementarias. Para generar demanda, primero debemos identificar al buyer persona, sus necesidades, y luego ofrecerles contenido valioso. Si los usuarios llegan a través de redes sociales o buscadores, es probable que sean visitas cualificadas.
Este contenido debe ser parte de un plan de marketing de contenidos que busque captar el interés de los visitantes y hacer que compartan sus datos, convirtiéndose así en leads. Sin embargo, esto no ocurrirá de inmediato, por lo que es necesario desarrollar información para cada etapa del ciclo de compra, con el fin de mantener su interés.
La generación de demanda apoya la conversión de leads, ya que sin una demanda previa no es posible generar leads. Antes de lograr leads cualificados, es necesario trabajar en el posicionamiento de marca, que implica crear contenido útil, explicar los beneficios de los productos, abordar las necesidades de los prospectos y transmitir los valores de la empresa.
4- Estrategias de marketing para la generación de demanda
No basta con despertar el interés de nuestro público objetivo, sino que necesitamos buscar formas o maneras de cultivar ese interés:
1- Aprovechar el poder de las redes sociales: las redes sociales son el lugar donde los clientes potenciales invierten su tiempo, por lo que debemos:
- Crear contenido educativo: comparte publicaciones de blog, infografías y videos valiosos que satisfagan sus problemas o necesidades.
- Generación de Leads: utiliza guías gratuitas, webinars, etc., para atraer a las personas a que te den su información de contacto a cambio de más valor.
2- Construye tu autoridad: la creación de demanda se trata en ser un experto, no de ser un vendedor:
- Transmisiones en vivo y podcasts: participa como invitado o crea tus propios programas para compartir tus conocimientos y experiencias.
- Videos cortos en redes sociales: demuestra de forma rápida y atractiva cómo solucionas los problemas.
- Marca personal y colaboraciones: trabaja junto a otros influencers o expertos en tu área para potenciar tu visibilidad.
- Marketing de contenidos como estrategia principal: publicaciones de blog, estudios de caso y otros materiales de calidad.
- Revisión constante de tu contenido: realizar auditorías periódicas asegura que tu contenido siga siendo relevante y efectivo para captar y mantener la atención de tu público objetivo.
3- Sé útil, no exagerado: La creación de demanda se trata de proporcionar información, no de forzar la venta. Al ofrecer valor genuino y conocimientos útiles, te conviertes en la fuente confiable a la que las personas recurren cuando están listas para comprar.
Otras estrategias para la generación de demanda son las siguientes: marketing de contenidos, marketing en redes sociales, email marketing, eventos y seminarios web, optimización de motores de búsqueda (SEO) y marketing basado en cuentas.
Marketing de contenidos: impacta directamente en la generación de demanda al atraer tráfico cualificado, establecer confianza, nutrir clientes a lo largo de su recorrido de compra y posicionar a la marca. Además, al ser una estrategia a largo plazo, ayuda a construir relaciones duraderas con la audiencia y mantiene la marca en la mente de los consumidores, lo que aumenta las posibilidades de generar demanda y ventas.
Marketing en redes sociales: se usará para llegar a nuestro público objetivo a través de diferentes canales, creando contenido relevante para que los usuarios tengan la posibilidad de consumir toda la información necesaria de nuestro lado.
Email marketing: se trata de hacer llegar a la audiencia contenido personalizado sin necesidad de vender nada, simplemente para ganarnos la confianza de la audiencia, enfocarnos en crear valor y obtener el consentimiento de los clientes para que podamos enviar nuestras comunicaciones.
Eventos y seminarios web: se basan en ofrecer valor e interés a la audiencia sin necesidad de vender ningún producto o servicio, si no que ofrecen contenido educativo para hacer saber a la audiencia lo que ofrecemos y lo que hacemos.
SEO: el SEO ayuda a las empresas a atraer tráfico orgánico y convertir a los visitantes en clientes potenciales, pero no en las etapas tempranas del proceso de compra. Es fundamental para atraer nuevos clientes y crear visibilidad de marca.
Marketing basado en cuentas: se basa en enviar comunicaciones personalizadas a los usuarios para más adelante influir en sus decisiones de compra.
Al llevar adelante una estrategia de generación de demanda, se impulsa la conciencia y el deseo del potencial cliente por obtener el producto o servicio de una marca, valorando su posición según esté cualificado por su vinculación y el interés que presenta por las soluciones de la marca o por las expresiones de deseo de adquisición que haya demostrado.
