Inbound marketing de principio a fin
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Panorama 2020, ¿qué está pasando?
Estamos ante una realidad: el marketing tradicional tiene sus días contados. Ante una sociedad cada vez más informatizada, con acceso a internet desde dispositivos en los que se puede hacer comparativas en segundos, la publicidad en frío molesta a los compradores. Quieren seguir viendo la película sin que un anuncio la interrumpa, relajarse tras el trabajo sin recibir una llamada comercial y, por supuesto, no van a abrir ese email de spam no solicitado.
La propia tecnología está dificultando este método de ventas. Con pulsar un botón, podemos bloquear un número de teléfono que no nos interesa. Los mensajes de spam ni siquiera aparecen en la bandeja de entrada, y los medios tradicionales quedan cada vez más obsoletos con la llegada de los servicios de streaming a la carta.
Ante esta disyuntiva, el marketing se ha actualizado para ofrecer a los clientes una nueva manera de captar su atención: el marketing inbound. Lo importante ahora no es que los clientes se topen con la empresa, es ser encontrado por los clientes. Para ello, hay que crear contenido que atraiga a la gente, que les aporte algo nuevo. Contenido que guste tanto que decidan compartirlo. Hay que crear marca a partir de lo que aprendan de nosotros.
¿Qué es el Inbound Marketing?
El Inbound Marketing es una metodología, puramente digital, constituida por una serie de técnicas y estrategias ideadas por HubSpot que se basan en la atracción de clientes potenciales, desconocidos, hacia tu sitio web a través de contenido útil y de calidad. Así consigues conectar con usuarios interesados en tus productos o servicios a través del contenido.
Gracias a las estrategias que llevas a cabo con el Inbound Marketing puedes conseguir que las VISITAS que has atraído a tu web se conviertan en registros o CONTACTOS si ofreces más contenido, a través de una descarga, por ejemplo. Estos contactos pasarán a formar parte de tu base de datos y así podrás conocer mejor a tus potenciales clientes, y entonces darle más información de su interés y cualificarlos de cara a una posible venta.
Solo cuando el contacto esté listo para comprar podremos poner en marcha técnicas de ventas para que entonces se convierta en CLIENTE.
¿Cuál es la metodología del Inbound Marketing?
La metodología está compuesta de un conjunto de técnicas que se enmarcan dentro de una estrategia. Se basa en atraer clientes con contenido útil y relevante, agregando valor en cada una de las etapas del recorrido del comprador.
La idea en la que se fundamenta esta metodología es la de conseguir atraer a tus potenciales clientes a través de canales no invasivos, como ocurre con la publicidad tradicional (Inbound vs. Outbound).
El Inbound Marketing propone llegar a aquellos usuarios que aún no saben nada de ti, ni de tu marca, con contenidos de calidad y elaborados. A través de contenidos en tu blog corporativo, podrás transmitir tus conocimientos y demostrar de un modo evidente tu experiencia en la materia a la que te dediques.
Con el Inbound Marketing, los clientes potenciales encontrarán a tu empresa a través de distintos canales como blogs, motores de búsqueda y redes sociales.
Convertir desconocidos en ventas
La metodología del Inbound Marketing se basa en convertir a desconocidos en promotores de nuestra marca siendo ellos los que llevan las riendas de sus decisiones. Los clientes llegan a nuestro sitio a partir de un problema a través de un buscador o desde las distintas redes sociales. Problema cuya solución podemos dar nosotros a partir del contenido de calidad que generamos.
Es en ese artículo, vídeo o infografía desde donde conseguimos los datos del cliente, a través de formularios, llamadas a la acción o contenido exclusivo relacionado con el post. Esos datos están cedidos de una manera voluntaria, lo que muestra un interés mayor en el tema, convirtiendo así a un desconocido en un cliente potencial.
A continuación exponemos un ejemplo de cómo funciona el Inbound Marketing.
El uso de esos datos de una manera correcta puede resolver las dudas que impiden aún que finalice el proceso de compra. Más allá de los antiguos mails de spam, hay que enviar correos informativos con un resumen de nuestros artículos, ebooks, y toda aquella información que creamos relevante, de una manera clara y concisa. Mediante contacto telefónico, hay que priorizar el ofrecer más información y ayuda, sin perder de vista nuestro fin: la venta. El objetivo es crear confianza en el cliente, y hacerle desear nuestro producto.
El contacto, por supuesto, no debe acabar con la venta. Un cliente contento es el mejor promotor de nuestro producto, así que hay que hacerle sentir importante más allá del trato comercial. Desde una encuesta de satisfacción hasta invitaciones para eventos, todo vale para hacerle sentir especial. Al fin y al cabo, a todos nos gusta que se nos tenga en cuenta.
Estas son las principales herramientas que necesitas para hacer Inbound Marketing.
Fases de un proceso de Inbound Marketing
Para comprender en detalle esta metodología conviene analizar cada una de las fases que la componen. El Inbound Marketing distribuye el proceso de ventas en 4 fases diferenciadas, en las que los usuarios van pasando por diferentes fases hasta convertirse en clientes.
Las 4 fases de un proceso de Inbound Marketing son: Atraer, Convertir, Cerrar y Deleitar.
Analizaremos fase a fase, para que entiendas perfectamente porque esta metodología, dividida en estos 4 pasos te va a resultar útil a la hora de conseguir resultados en los departamentos de marketing y ventas de tu empresa, y en consecuencia alcanzar tus objetivos de negocio.
La importancia del análisis en el Inbound Marketing
En Inbound Marketing, es muy importante analizar cada una de las partes de nuestra estrategia de manera activa. Serán precisamente los datos que vayamos obteniendo los que marquen nuestros pasos hacia el camino que quieren nuestros clientes. Y, por supuesto, es lo que nos ayudará a encontrar nuevos compradores. Al fin y al cabo, es un proceso cíclico.
Una manera muy efectiva para crear contenido es usar buyer personas. Crea personas semi-ficticias con datos reales de tus clientes habituales: su edad, su trabajo, lo que les gusta, sus objetivos y retos (es un buen momento para lanzar una encuesta a los clientes que ya te han comprado. ¿Qué mejor manera de decirles lo importantes que son que pedirles ayuda para adaptarte a lo que quieren?
Una vez tengas a tu buyer persona, imagina un problema al que quiere buscarle solución. Piensa en la etapa en la que se encuentra. ¿Quiere simplemente informarse sobre su problema? ¿Está pensando qué solución dar? ¿O quizás ya sabe lo que quiere, pero está barajando opciones?
Ahora es el momento de crear tu post. Da solución al problema de tu buyer persona, como si estuvieras escribiendo expresamente para él. No tienes que decir que tú puedes hacerlo, sino educarles acerca de sus problemas y las soluciones a ellos.
Y, por supuesto, no olvides compartir tu contenido. Aprovecha los medios que tienes a tu disposición: email, redes sociales, CTA… ¡Así volverás al inicio del ciclo!
FASE DE ATRACCIÓN
La fase de atracción es la base del Inbound Marketing. Es el comienzo de la metodología. Atraer de un modo natural y no invasivo hará que puedas comenzar con buen pie en esto del Inbound.
En resumen, la fase de atracción podría resumirse respondiendo a las tres preguntas siguientes:
- ¿En qué consiste? Atraer usuarios desconocidos a nuestra web.
- ¿Qué herramientas utilizamos? Redes Sociales, Blogs Posicionamiento en buscadores…
- ¿Qué sucede en esta fase? Los usuarios, aún desconocidos, se convierten en visita.
La clave. En esta primera fase debes tener claro ciertos términos. La idea no es que el máximo número de usuarios posibles visiten tu web, aunque te parezca lo más lógico. La idea es que lleguen a tu sitio web justo aquellas personas interesadas en tus productos o servicios, aquellas que de verdad estén interesadas en convertirse en oportunidades de venta.
Como ya hemos dicho la fase de atracción se centra en convertir a los desconocidos en visitas, eso sí, estas visitan deben esta cualificadas.
¿Cómo hacerlo? Para conseguir la atención solo de aquellos clientes adecuados debes ofrecerles contenido relevante y de calidad, justo en el momento adecuado. Conocer a tu potencial cliente te será de utilidad para afinar más la puntería en la fase de atracción, para eso te aconsejamos leer más sobre la figura del Buyer Persona
Herramientas para atraer visitas a tu web
Tienes muchas herramientas para ofrecer ese contenido de calidad a tus clientes. Puede que ya tengas alguna idea. Te detallamos a continuación las técnicas que no debes pasar por alto en la fase de atracción.
Publicación en blogs
Muchos los conocen como Blogging, también se estudia incluido como una técnica más completa que es el Marketing de Contenidos. Sea como sea, tener una web sin blog es como una casa sin muebles, te sirve, pero no tiene tanta utilidad.
Utilizar tu blog es clave para posicionar tu marca, volviendo al Inbound y enmarcando esta técnica dentro de la fase de atracción, entenderemos que las publicaciones en tu blog te van a ser de gran utilidad para conseguir atraer usuario desconocidos a tu web.Si escribes sobre sus habituales dudas, cuestiones, miedos, consultas… Ellos llegarán a ti y entonces te encontrarán justo cuando te necesitan.
Para ello te aconsejamos que realices un buen Plan de Contenidos. Es decir, que planifiques tus publicaciones en el blog pensando en las dudas e inquietudes de tus potenciales clientes (Buyer Persona). Te lo explicamos a continuación.
Estrategia de contenidos
Este segundo apartado engloba a toda la tarea de publicación de artículos en blogs, así como otros aspectos más genéricos. Para enmarcar tus contenidos dentro de una estrategia de contenidos es importante, de nuevo, que te bases en la figura del Buyer Persona.
Si te has parado a confeccionar el Buyer Persona ideal para tu negocio seguro que sabes bien cuáles son sus miedos, preguntas, inquietudes y necesidades.Si es así, bien hecho, esto te servirá para plantear una estrategia de contenidos que responda a todos esos aspectos y necesidades de tu Buyer Persona.
Si tus productos o servicios solucionan esas necesidades que éstos tienen. ¿Qué mejor forma de conectar?
Te lo explicamos de un modo práctico. Tu cliente ideal tiene una necesidad e inicia una búsqueda online para obtener respuestas a sus preguntas. Ahí es dónde debe aparecer tu marca, ahí es donde tu web debe posicionarse como la primera en responder a tus potenciales clientes. Se trata de aparecer en el lugar y momento exactos.
Redes Sociales
Entendemos que, una vez llegados a esta parte del proceso, ya has publicado algún que otro contenido estratégicamente pensado. Y damos por hecho que éste está optimizado para posicionarse en buscadores. Ahora bien, otra forma muy común y sencilla a tus seguidores en visitantes de tu página es a través de las redes sociales.Las redes sociales te van a permitir compartir esa información valiosa que has creado para tus potenciales clientes. De este modo conectarás con ellos con contenido de sus interés y será más posible que visiten tu web.
FASE DE CONVERSIÓN
Una vez hayas conseguido atraer visitas a tu sitio web, ahora pasamos a una nueva fase de la Metodología Inbound: la conversión.
Cuando hablamos de convertir nos referimos a que todo aquel visitante que llegue a tu web realice alguna acción que para ti sea importante, y por lo tanto puedas clasificarla como conversión. En el caso de las tiendas online la conversión suele relacionarse ya con la transacción económica, con la adquisición de productos, pero no siempre tiene por qué ser así. Existen muchos tipos de conversiones.
Esto puede aplicarse de un modo muy común en las páginas de servicios, donde el visitante no realiza directamente una compra. Las conversiones en las páginas de servicios suelen ser registros o contactos.
En resumen, la fase de conversión puede entenderse respondiendo a estas 3 preguntas:
- ¿En qué consiste? Conseguir que las visitas se conviertan en registros.
- ¿Qué herramientas utilizamos? Páginas orientadas a la conversión (landing page), formularios, llamadas a la acción, botones…
- ¿Qué sucede en esta fase? Los visitantes de nuestra web realizan alguna acción en nuestro sitio web.
Es en esta fase donde elementos como landing pages, formularios y CTAs cobran vida e importancia.
FASE DE CIERRE
Estamos en la fase más comercial del proceso. Aquí debes poner en jaque a tu equipo de ventas y combinar su actuación con las experiencias y conocimientos del departamento de marketing.
Ya tienes el registro de tu potencial cliente, éste ya ha pasado de ser un auténtico desconocido, a ser un registro interesado en tus productos o servicios. Todo aquel que te haya facilitado sus datos de contacto suele tener un mínimo interés en aquello que ofreces, así que aprovéchalo.
En primer lugar utiliza las herramientas que el marketing digital pone a tu disposición. Son cientos de ellas.
Un registro interesado en tus servicios tiene un gran valor. Depende, en gran parte de ti, hacer que el registro pase de contacto a cliente.
En resumen, la fase de cierre puede entenderse respondiendo a estas 3 preguntas:
- ¿En qué consiste? Conseguir que contactos, registrados en nuestra base de datos, pasen a convertirse en clientes.
- ¿Qué herramientas utilizamos? Automatización de marketing, envío de emails, seguimiento a través de CRM, workflows…
- ¿Qué sucede en esta fase? Los contactos de nuestra base de datos realizan una compra o contratación, por lo que pasan de ser registros a convertirse en clientes.
Herramientas para cerrar más contratos o aumentar las ventas
- Automatización de Marketing y Workflows
- Emailing
- Seguimiento de clientes a través de CRM
CONTROL DE VENTAS
Un error muy común es olvidar esta fase, sobre todo en los Ecommerce o tiendas online, donde tras la finalización de la compra, el objetivo del negocio se da por cumplido.
Pero no, no es así. El objetivo del tu marca o negocio no debe ser que el cliente realice una compra o que contrate uno de tus servicios, debe ser que, una vez lo haya realizado repita y te recomiende a otros posibles clientes.
Por eso la fase de deleitar es la que hace a la Metodología Inbound única y eficaz. Esta fase, a la que muchos llaman “enamorar”, consiste en que destaques tu factor diferencial con tus clientes.
Es más sencillo de lo que crees. Puedes utilizar cientos de herramientas que tienes a tu disposición. Un buen uso de tu sistema de gestión de clientes, CRM, seguimiento de los mismos, realización de encuesta, envíos de emails o contenidos personalizados.
El abanico es amplio. ¿La clave? Tener claro cuál es tu factor diferencial y explotarlo.
En resumen, la fase de cierre puede entenderse respondiendo a estas 3 preguntas:
- ¿En qué consiste? Emplear técnicas de fidelización de clientes.
- ¿Qué herramientas utilizamos? Automatización de marketing, envío de emails, seguimiento a través de CRM, workflows, contenidos único…
- ¿Qué sucede en esta fase? Tus clientes quedan tan encantados contigo que van un paso más allá y se convierten en prescriptores o promotores de tu marca, es decir, la recomiendan a sus conocidos.
Herramientas para fidelizar a tus clientes y convertirlos en promotores
- Comunicación personalizada.
- Feedback constante, encuestas.
- Lead Scoring.
El Inbound Marketing es un proceso cíclico. Es decir, una vez que hayas llegado a la etapa de cierre, el objetivo será volver a llevar a tus usuarios al principio del funnel. Si estos repiten compra, significará que tu proceso Inbound está funcionando.
