Inbound Marketing, de principio a fin

La guía definitiva para entender la metodología de una vez por todas

INDICE DE CONTENIDOS

  • Definición de Inbound Marketing

  • Fases de metodología

    • Atraer visitas a la web

    • Convertir visitas en contactos

    • Cerrar ventas

    • Fidelización de clientes

 

Definición de Inbound Marketing

El inbound marketing es una metodología, puramente digital, constituida por una serie de técnicas y estrategias que se basan en la atracción de clientes potenciales, desconocidos, hacia tu sitio web a través de contenido útil y de calidad. Así consigues conectar con usuarios interesados en tus productos o servicios a través del contenido.

Gracias a las estrategias que llevas con a cabo el Inbound Marketing puedes conseguir que las VISITAS que has atraído a tu web se conviertan en registros o CONTACTOS si ofreces más contenido, a través de una descarga por ejemplo. Estos contactos pasarán a formar parte de tu base de datos y así podrás conocer mejor a tus potenciales clientes, y entonces darle más información de su interés y cualificarlos de cara a una posible venta.

Sólo cuando el contacto esté listo para comprar podremos poner en marcha técnicas de ventas para que entonces se convierta en CLIENTE.

Citando a HubSpot, creadores de esta metodología:

DEFINICIÓN:

Inbound marketing es una estrategia que se basa en atraer clientes con contenido útil, relevante y agregando valor en cada una de las etapas del recorrido del comprador.”

Inbound Marketing, la metodología

Es muy común usar el término Inbound Marketing y definirlo como una estrategia o una técnica, y no, eso no es del todo correcto. El Inbound Marketing es una metodología compuesta de un conjunto de técnicas que se enmarcan dentro de una estrategia.

El Inbound Marketing es una metodología que se basa en atraer clientes con contenido útil y relevante y agregando valor en cada una de las etapas del recorrido del comprador.

La idea en la que se fundamenta esta metodología es la de conseguir atraer a tus potenciales clientes a través de canales no invasivo, como la publicidad tradicional. El Inbound Marketing propone llegar a aquellos usuarios que aún no saben nada de ti, ni de tu marca, con contenidos de calidad y elaborados. La idea es que a través de contenidos en tu blog corporativo transmitas tus conocimientos y demuestres de un modo evidente tu experiencia la materia a la que te dediques.

Con el Inbound Marketing, los clientes potenciales encuentran tu empresa a través de distintos canales como blogs, motores de búsqueda y redes sociales.

Fases de un proceso de Inbound Marketing

Para comprender en detalle esta metodología conviene analizar cada una de las fases que la componen. El Inbound Marketing distribuye el proceso de ventas en 4 fases diferenciadas, en las que los usuarios van pasando por diferentes fases hasta convertirse en clientes.

Las 4 fases de un proceso de Inbound Marketing son: Atraer, Convertir, Cerrar y Deleitar.

Analizaremos fase a fase, para que entiendas perfectamente porque esta metodología, dividida en estos 4 pasos te va a resultar útil a la hora de conseguir resultados en los departamentos de marketing y ventas de tu empresa, y en consecuencia alcanzar tus objetivos de negocio.

 

ATRAER

La fase de atracción es la base del Inbound Marketing. Es el comienzo de la metodología. Atraer de un modo natural y no invasivo hará que puedas comenzar con buen pie en esto del Inbound.

En resumen, la fase de atracción podría resumirse respondiendo a las tres preguntas siguientes:

¿En qué consiste? Atraer usuarios desconocidos a nuestra web

¿Qué herramientas utilizamos? Redes Sociales, Blogs Posicionamiento en buscadores…

¿Qué sucede en esta fase? Los usuarios, aún desconocidos, se convierten en visita.

La clave. En esta primera fase debes tener claro ciertos términos. La idea no es que el máximo número de usuarios posibles visiten tu web, aunque te parezca lo más lógico. La idea es que lleguen a tu sitio web justo aquellas personas interesadas en tus productos o servicios, aquellas que de verdad estén interesadas en convertirse en oportunidades de venta.

Como ya hemos dicho la fase de atracción se centra en convertir a los desconocidos en visitas, eso sí, estas visitan deben esta cualificadas.


¿Cómo hacerlo? Para conseguir la atención solo de aquellos clientes adecuados debes ofrecerles contenido relevante y de calidad, justo en el momento adecuado.  Conocer a tu potencial cliente te será de utilidad para afinar más la puntería en la fase de atracción, para eso te aconsejamos leer más sobre la figura del Buyer Persona

Herramientas para atraer visitas a tu web

Tienes muchas herramientas para ofrecer ese contenido de calidad a tus clientes. Puede que ya tengas alguna idea. Te detallamos a continuación las técnicas que no debes pasar por alto en la fase de atracción.

  1. Publicación en blogs.  Muchos los conocen como Blogging, también se estudia incluiso como una técnica más completa que es el Marketing de Contenidos. Sea como sea, tener una web sin blog es como una casa sin muebles, te sirve, pero no tiene tanta utilidad.

    Utilizar tu blog es clave para posicionar tu marca, volviendo al Inbound y enmarcando esta técnica dentro de la fase de atracción, entenderemos que las publicaciones en tu blog te van a ser de gran utilidad para conseguir atraer usuario desconocidos a tu web.

    Si escribes sobre sus habituales dudas, cuestiones, miedos, consultas… Ellos llegarán a ti y entonces te encontrarán justo cuando te necesitan.

    Para ello te aconsejamos que realices un buen Plan de Contenidos. Es decir, que planifiques tus publicaciones en el blog pensando en las dudas e inquietudes de tus potenciales clientes (Buyer Persona). Te lo explicamos a continuación.

  2.  Estrategia de contenidos. Este segundo apartado engloba a toda la tarea de publicación de artículos en blogs, así como otros aspectos más genéricos. Para enmarcar tus contenidos dentro de una estrategia de contenidos es importante, de nuevo, que te bases en la figura del Buyer Persona. Si te has parado a confeccionar el Buyer Persona ideal para tu negocio seguro que sabes bien cuáles son sus miedos, preguntas, inquietudes y necesidades.

    Si es así, bien hecho, esto te servirá para plantear una estrategia de contenidos que  responda a todos esos aspectos y necesidades de tu Buyer Persona. Si tus productos o servicios solucionan esas necesidades que éstos tienen. ¿Qué mejor forma de conectar?

    Te lo explicamos de un modo práctico. Tu cliente ideal tiene una necesidad e inicia una búsqueda online para obtener respuestas a sus preguntas. Ahí es dónde debe aparecer tu marca, ahí es donde tu web debe posicionarse como la primera en responder a tus potenciales clientes. Se trata de aparecer en el lugar y momento exactos.

  3. Redes Sociales. Entendemos que, una vez llegados a esta parte del proceso, ya has publicado algún que otro contenido estratégicamente pensado. Y damos por hecho que éste está optimizado para posicionarse en buscadores. Ahora bien, otra forma muy común y sencilla a tus seguidores en visitantes de tu página es a través de las redes sociales.Las redes sociales te van a permitir compartir esa información valiosa que has creado para tus potenciales clientes. De este modo conectarás con ellos con contenido de sus interés y será más posible que visiten tu web.

  4. Marketing de Contenidos. Aunque esta técnica bien podría englobarse dentro de la estrategia de contenidos o la publicación en blogs, es un concepto mucho más amplio que conviene estudiarse aparte.El Marketing de Contenidos es la estrategia básica de la primera fase del Inbound Marketing. El Marketing de Contenidos es la base para atraer desconocidos y convertirlos en visitas.

    El contenido, sea del tipo que sea, videos, blogs, imágenes, te servirá para conectar con tus potenciales clientes, a través del canal que uses, ya sea redes sociales, buscadores, publicidad segmentada…

    El Marketing de Contenidos consiste en poner en uso diferentes técnicas. Aúna SEO, es decir, posicionamiento en buscadores; también diseño o edición de videos, gestión de redes sociales…

CONVERTIR

Una vez hayas conseguido atraer visitas a tu sitio web, ahora pasamos a una nueva fase de la metodología inbound: la conversión.

Cuando hablamos de convertir nos referimos a que todo aquel visitante que llegue a tu web realice alguna acción que para ti sea importante, y por lo tanto puedas clasificarla como conversión. En el caso de las tiendas online la conversión suele relacionarse ya con la transacción económica, con la adquisición de productos, pero no siempre tiene por qué ser así. Existen muchos tipos de conversiones.

Esto puede aplicarse de un modo muy común en las páginas de servicios, donde el visitante no realiza directamente una compra. Las conversiones en las páginas de servicios suelen ser registros o contactos.

En resumen, la fase de conversión puede entenderse respondiendo a estas 3 preguntas:

¿En qué consiste? Conseguir que las visitas se conviertan en registros.

¿Qué herramientas utilizamos? Páginas orientadas a la conversión (landing page), formularios, llamadas a la acción, botones…

¿Qué sucede en esta fase? Los visitantes de nuestra web realizan alguna acción en nuestro sitio web.

Herramientas para aumentar la conversión en tu sitio web

  1. Landing page
  2. Formularios
  3. Llamadas a la acción

CERRAR

Estamos en la fase más comercial del proceso. Aquí debes poner en jaque a tu equipo de ventas y combinar su actuación con las experiencias y conocimientos del departamento de marketing.

Ya tienes el registro de tu potencial cliente, éste ya ha pasado de ser un auténtico desconocido, a ser un registro interesado en tus productos o servicios. Todo aquel que te haya facilitado sus datos de contacto suele tener un mínimo interés en aquello que ofreces, así que aprovéchalo.

En primer lugar utiliza las herramientas que el marketing digital pone a tu disposición. Son cientos de ellas.

Un registro interesado en tus servicios tiene un gran valor. Depende, en gran parte de ti, hacer que el registro pase de contacto a cliente.

En resumen, la fase de cierre puede entenderse respondiendo a estas 3 preguntas:

¿En qué consiste? Conseguir que contactos, registrados en nuestra base de datos, pasen a convertirse en clientes.

¿Qué herramientas utilizamos? Automatización de marketing, envío de emails, seguimiento a través de CRM, workflows…

¿Qué sucede en esta fase? Los contactos de nuestra base de datos realizan una compra o contratación, por lo que pasan de ser registros a convertirse en clientes.

Herramientas para cerrar más contratos o aumentar las ventas

  1. Automatización de Marketing y Workflows
  2. Emailing
  3. Seguimiento de clientes a través de CRM

Controla tus ventas

Un error muy común es olvidar esta fase, sobre todo en los Ecommerce o tiendas online, donde tras la finalización de la compra, el objetivo del negocio se da por cumplido. Pero no, no es así. El objetivo del tu marca o negocio no debe ser que el cliente realice una compra o que contrate uno de tus servicios, debe ser que, una vez lo haya realizado repita y te recomiende a otros posibles clientes.

Por eso la fase de deleitar es la que hace a la metodología Inbound única y eficaz. Esta fase, a la que muchos llaman “enamorar”, consiste en que destaques tu factor diferencial con tus clientes.

Es más sencillo de lo que crees. Puedes utilizar cientos de herramientas que tienes a tu disposición. Un buen uso de tu sistema de gestión de clientes, CRM, seguimiento de los mismos, realización de encuesta, envíos de emails o contenidos personalizados.

El abanico es amplio. ¿La clave? Tener claro cuál es tu factor diferencial y explotarlo.

Las 3 preguntas que resumen a la perfección cómo deleitar a tus clientes:

En resumen, la fase de cierre puede entenderse respondiendo a estas 3 preguntas:

¿En qué consiste? Emplear técnicas de fidelización de clientes.

¿Qué herramientas utilizamos? Automatización de marketing, envío de emails, seguimiento a través de CRM, workflows, contenidos único…

¿Qué sucede en esta fase? Tus clientes quedan tan encantados contigo que van un paso más allá y se convierten en prescriptores o promotores de tu marca, es decir, la recomiendan a sus conocidos.

Herramientas para fidelizar a tus clientes y convertirlos en promotores

  1. Comunicación personalizada.
  2. Feedback constante, encuestas.
  3. Lead Scoring.