Inbound Sales: la metodología que aumenta tus ventas y resultados
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¿Qué es el Inbound Sales?
Estamos seguros que alguna vez en nuestro blog ya habrás leído la definición de Inbound Marketing. Intenta recordarla. Las ventas Inbound siguen el mismo objetivo y camino: acompañar al usuario a través de nuestro funnel de ventas. La diferencia es que aquí el camino no empieza en la atracción de leads. En Inbound Sales el proceso comienza (como dice su nombre) ya a nivel de ventas o sales. Es decir, ya estamos en un escalon más cercano al cierre. Veamos esta metodología en profundidad.
Inbound Sales y Outbound sales
Te estarás preguntando por qué te interesa conocer esta nueva metodología. ¿Qué te aporta? Sencillo: Inbound Sales te aporta mejores resultados y más ventas. Y no lo decimos nosotros, lo dicen los datos.
Hasta hace unos años, el departamento de marketing y de ventas utilizaban técnicas invasivas para llegar a un público en masa. A día de hoy, este sistema ya no tiene sentido. El mercado y el consumidor ha cambiado:
- El consumidor ya no tiene tiempo. Por ello necesita mensajes claros y directos.
- Estamos en la era de la infoxicación. Recibimos aproximadamente 3.000 impactos publicitarios diaros. Por esta razón, el mensaje debe ser de calidad y llamar nuestra atención.
- La digitalización ha cambiado las reglas del juego. Ahora, las audiencias o comunidades no son masas. Todo lo contrario. Hoy, la segmentación es fundamental.
CONCLUSIÓN: tus métodos de venta están obsoletos. Es hora de cambiar y dar una oportunidad a las ventas Inbound.
¿Quieres profundizar más en las diferencias entre el outbound y el inbound? Por aquí te dejamos un post especial.
Funcionamiento de las ventas Inbound
Imagina que trabajas en el departamento comercial o de ventas de una empresa. Una vez que los profesionales del marketing hayan logrado recabar una base de datos de clientes potenciales, será tu turno de actuar.
Atendiendo a métodos antiguos (outbound Sales), tu tarea será contactar con estos clientes potenciales, presentar tu producto e intentar cerrar la compra.
Es decir, el proceso que lleves a cabo con ese gran listado, será el mismo. No habrá personalización ni atención concreta a cada usuario y a su situación. Error. Error. Error.
Seguramente logres cerrar algunas ventas. Te aseguramos que si apuestas por la técnicas Inbound Sales, tus ventas no serán “algunas”. Serán muchas más.
Volvamos al ejemplo en el que tu trabajas en el departamento de ventas. La diferencia es que ahora tu empresa práctica técnicas Inbound. Te vamos a explicar con EJEMPLOS REALES cuáles serían tus tareas:
- Conocer a tu usuario y su contexto. Deberás escuchar y comprender sus preocupaciones o necesidades.
- Desarrollar una relación sólida, de confianza y a largo plazo con el cliente potencial. Recuerda, tu objetivo no es solo cerrar una venta, es también lograr su fidelización.
- Entablar una conversación en la que muestres interés por ayudar. Tu usuario debe tener claro que entiendes su problema.
A las personas no les gustan los profesionales de las ventas. Es un hecho. La confianza se ha perdido. ¡Debería ser todo lo contrario! Los profesionales de ventas son los que pueden resolver problemas de un usuario y comunicarle cómo puede utilizar un producto o servicio para su utilidad. El Sales profesional debe ser un guía y un compañero para los usuarios.
Entonces, ¿qué hace un profesional de ventas dentro de la metodología Inbound? Adaptar todo el proceso de venta a cada usuario.
El primer paso es entender cómo compra el usuario tu producto o servicio. Es ahora cuando introducimos un concepto clave: El Buyer´s Journey
Buyer´s Journey como concepto clave
Entendemos por Buyer´s Journey el proceso que sigue un usuario hasta llegar a la compra. Dicho de esta forma parece un concepto simple. Es todo lo contrario.
Si te tomas tu tiempo para analizar el recorrido de tus prospectos, te aseguramos que tus ventas aumentaran. Empecemos por ver las fases del Buyer´s Journey. Estas son tres y te las explicamos a continuación:
Etapa de descubrimiento
- ¿Cómo describen los prospectos sus retos u objetivos?
- ¿Cómo es el proceso de consecución de estos retos u objetivos?
- ¿Hay puntos en común entre diferentes usuarios?
- ¿Cómo priorizan sus retos?
Etapa de consideración
En esta segunda etapa, los usuarios han definido al 100% cuál es su problema, le han dado un nombre y están dispuestos a resolverlo.
Incluso, han analizado diferentes alternativas para su resolución. Han hecho comparativas.
Durante la consideración, estas preguntas de análisis te serán de ayuda:
- ¿Qué tipo de soluciones investigan los usuarios?
- ¿Cómo entienden las ventajas y desventajas de las diferentes alternativas?
- ¿Cómo establecen qué alternativa es mejor?
Etapa de decisión
En esta última etapa, el prospecto ya ha tomado una decisión. Han podido llegar aquí tras hacer una comparativa o han decidido elegir la primera opción que encontraron.
Una de las claves de las ventas Inbound es conectar con el usuario ANTES DE QUE LLEGUE A LA ETAPA DE DESCIÓN. De esta manera podrás guiarles hacia tu solución.
Fases dentro de la estrategia Inbound Sales
Como te hemos dicho antes, esta estrategia de ventas se basa en personalizar toda experiencia de compra según el contexto del comprador.
Sin importar el tamaño de tu equipo o la complejidad de tu negocio, la estrategia de ventas Inbound se estructura en 4 fases. Las explicamos a continuación.
Fase de identificación
Es aquí donde tu deber será identificar a tus clientes potenciales. Es decir, usuarios que tengan un objetivo o un reto y que tú les puedas ayudar a conseguirlo.
Las acciones que realices en esta primera fase de la estrategia son clave, pues marcarán la relación con el posible cliente de principio a fin. ¡Esfuerzo y compromiso desde el principio!
Consejo express: reúne la mayor cantidad de información que te sea posible de cada contacto. Así, entenderás mejor su situación y contexto. Aplica lo aprendido en vuestro primer contacto. Si sigues nuestro consejo, te darás cuenta que tu cliente potencial no tendrá dudas de si eres la persona adecuada para resolver sus dudas. Asegúrate de transmitir conocimiento, información y seguridad.
Si te centras en transmitir una sensación de ayuda a tu prospecto, este avanzará con más seguridad a través del Buyer´s Journey. Se sentirá seguro y acompañado.
Te preguntarás, ¿cómo puedo saber qué necesitan mis clientes potenciales? Para resolver esta pregunta, te proponemos diferentes caminos:
- Consulta blogs en busca de preguntas comunes.
- Analiza foros e identifica problemas o preguntas frecuentes.
- Busca grupos en redes sociales y sigue a los líderes de opinión en influencers que siguen tus prospectos.
Y si a esta fase de investigación le añadimos un toque de presencia, te damos un diez en Inbound Sales. Imagina que no solo consultas estos canales digitales, sino que también participas y realizas interacciones hasta convertirte en una voz o referencia.
Lograr que tus prospectos te identifiquen como un referente, te ayudará a establecer lazos de confianza, hasta llegar al punto en el que tus clientes potenciales recurran a ti para resolver sus dudas.
Introducimos nuevo concepto: compradores pasivo. Son aquellos prospectos que no están buscando realizar una compra ahora, pero que sí lo harán en un futuro.
Como has de imaginar, deberás tener en cuenta a estos compradores pasivos en tu estrategia.
Un profesional de ventas en esta fase tiene una misión principal y es lograr poner nombre a un reto o problema que el prospecto no sabía que tenía.
Fase de conexión
Llegados a este punto, tendremos que empezar a establecer una relación con nuestros leads o contactos y ayudarles a priorizar su objetivo o reto. En el momento en el que se produce esta selección de prioridades, se está produciendo una cualificación de contactos.
Es aquí donde te presentas a tu prospecto. Debes dejar claro que entiendes su problema y que estás aquí para ayudarle.
La mayoría de las personas de ventas intentan desde un primer momento ofrecer una demo o prueba de su servicio o producto sin importar en qué fase del funnel se encuentre el cliente potencial. Incluso, cuando el prospecto no sabe aún que tiene un problema. Debemos meter el freno.
Como contraposición, en las ventas Inbound, se apuesta por ofrecer contenido o una consulta que ayude al usuario a realizar un análisis de su situación y problema. A partir de aquí, estarás presente para acompañarle en su recorrido por el Buyer´s Journey.
Consejo express: demuestra desde un primer momento tu interés en prestar tu ayuda.
Fase de exploración
Tal como su nombre indica, aquí tendrás que explorar e investigar el reto u objetivo de tu lead para así poder explicar cómo tu producto o servicio encaja como solución.
Si tu producto o servicio realmente encajan dentro del contexto del cliente potencial, tu usuario se convierte en una oportunidad de venta.
Tu misión será proporcionar una consultoría personalizada y profesional. Olvídate de propuestas de ventas directas, de llamadas en frío y de demostraciones gratuitas.
Recuerda que aquí el experto eres tú. ¡Transmite esta idea a tu prospecto! Y asegúrate de comunicar que estás dispuesto a ayudar a resolver su problema.
Debes tener claro que en algunas ocasiones la respuesta a su problema no será tu producto o servicio. Es por ello que debes tener un sistema de preguntas o de investigación que te permite identificar de forma rápida, qué contactos sí son interesantes para ti y cuáles no lo son. De lo contrario, estarás gastando horas de trabajo en usuarios que nunca van a llegar a realizar una compra.
Fase de asesoramiento
En la fase de asesoramiento es cuando damos consejos a las oportunidades de venta sobre cómo utilizar nuestro producto o servicio de una forma única para conseguir su reto u objetivo. Si finalmente estas oportunidades deciden que tu opción u oferta es su mejor opción, es cuando se convierten en clientes.
En la fase anterior de conversación exploratoria has debido de determinar cómo tu producto o servicio encaja con su problema. Es ahora, en la fase de asesoramiento cuando debes personalizar tu propuesta de venta teniendo en cuenta toda la información que has recabado en la fase anterior.
Y ¿cómo realizo esta propuesta? Aquí van algunos ejemplos:
- Una presentación de diapositivas resaltando solo las propuesta de valor que encajan con el usuario.
- Una demo. En esta demostración asegúrate de subrayar solo las funcionalidades que verdaderamente interesan.
- Con un análisis del ROI (retorno de inversión), adaptado a las métricas del usuario y a su sector.
Aumenta tus ventas con una acciones personalizadas
La forma en la que identificas quienes son tus oportunidades de ventas reales te hará ahorra recursos económicos y centrar tus esfuerzos en usuarios que realmente están interesados en tu producto o servicio.
¿Sabías que el 40% de las empresas dedican sus esfuerzos a encontrar leads a través de llamadas frías o correos masivos? La mayoría de las personas que reciben estos contenidos, no están interesadas si quiera en hablar con un comercial.
Recuerda que estamos en la era de la digitalización y que los usuarios tiene más poder e información que nunca. A día de hoy, una persona sabe que puede reunir más información sobre un producto o servicio en Internet, que realizando una llamada a un comercial.
Seguro que en alguna ocasión has recibido una llamada de un comercial y directamente la haz enviado al buzón. Piensa también en cuántos correos promocionales te llegan (y borras al día). Esta técnica outbound está más que obsoleta. La clave es la personalización.
¿Recuerdas las fases de la estrategia Inbound? ¡Es hora de ponerlas en marcha!
Te dejamos por aquí un vídeo de Mark Roberge, profesional de Hubspot y autor de varios libros relacionados con las ventas Inbound:
Ideas de propuestas personalizadas
Como comercial Inbound, tu deber será hacer de hilo conductor entre la misión de tu empresa y las necesidades de tus prospectos. Y para ello necesitarás una presentación de propuesta pontente que plasme tu palabras.
En este apartado veremos algunas ideas y te daremos consejos para conseguir convertir tus oportunidades de venta en clientes.
Evita a toda costa enviar la misma propuesta de forma masiva. De igual manera, tu presencia en esta fase de conversión o decición es fundamental. Es decir, por ningún motivo deberás enviar una propuesta y no realizar un seguimiento.
La correcta forma de actuar en esta etapa decisiva es concretar una reunión con tu cliente potencial en la que juntos, analicéis la propuesta que está sobre la mesa.
Tu presentación deberá tener los siguientes apartados:
- Resumen de los retos u objetivos del cliente potencial. De esta forma demuestras que como profesional, entiendes el problema al que os enfrentáis.
- Listado de acciones para resolver ese problema utilizando el producto o servicio en cuestión.
- Confirmación del presupuesto del prospecto y un calendario de acción.
Además de estos apartados, deberás dejar claro a tu cliente potencial que para alcanzar el éxito, deberéis trabajar de la mano, como un equipo.
Debes dedicar el suficiente tiempo y esfuerzo a esta presentación pues es tu documento de actuación o performance. Además, como ya sabes, te encuentras en el momento en el que un usuario se convierte en cliente o se queda a mitad del camino.
Para ser más claros y ayudarte a elegir los apartados que debe seguir tu presentación, presta atención a la siguiente comparativa entre una presentación tradicional y una pesentación Inboud.
Ponte en el lugar del comprador, ¿cuál te convence más?
Para cuando hayas terminado de hacer tu presentación, no debes tener dudas de qué es lo que necesita tu prospecto. El cliente potencial por su parte, debe tener claro qué es lo que perderá si no apuesta por tu producto o servicio.
Sin embargo, debes tener en cuenta que el cambio da miedo. Y aceptar tu propuesta es un cambio para tu prospecto. Es totalmente normal que tus oportunidades de venta duden en este último momento en su decisión.
Cuando esto suceda, tu deber será ayudarles a encontrar una motivación que les ayude a dar el salto para cerrar el contrato.
Para ello existe un técnica en 10 pasos. Te la contamos a continuación.
Técnica de cierre 1-10
Esta técnica busca poner sobre la mesa distintas ideas o preocupaciones del prospecto con el objetivo de ver la imagen global sobre su potencial decisión. Atención a estos 4 pasos de conversación para cerrar una venta (y reunir más información):
1. Del 1 al 10, ¿En qué medida te gustaría trabajar con nosotros?
2. ¿De verdad? Me sorprende que hayas elegido una puntuación tan alta. ¿Por qué has elegido ese número?
3. Vale. Parece ser que existen una serie de razones de peso para seguir adelante. Pero, estoy un poco confundido/a. Entonces, ¿Por qué no nos has dado el 10?
4. Observo que sigue habiendo muchas razones para continuar con nuestra posible relación de trabajo pero parece que tienes algunas preocupaciones. Ahora que ya las hemos hablado, ¿tu puntuación es mayor?
Un último consejo, si finalmente el prospecto no se convierte en cliente, no debes frustrarte. Todo lo contrario. ¡Debes seguir adelante y aplicar lo aprendido en los siguientes intentos!
Si es tu primera vez con las ventas Inbound, te recomendamos echar un vistazo a este artículo: tus primeros pasos en Inbound Sales.
