¿Te has preguntado alguna vez cómo hacen las grandes empresas para conseguir resultados positivos? ¿Crees que es suerte? Pues no. El secreto de estas empresas exitosas es la aplicación de un proceso llamado ciclo de ventas.
Este ciclo de ventas es una orientación para los vendedores. Les sirve como referencia y, en cierto grado, como manual de prácticas para poder gestionar y cerrar ventas. Suena bien, ¿no crees?
Si quieres sumergirte en el mundo de las ventas y conocer las etapas que conforman el ciclo de ventas continúa leyendo.
¿Qué es un ciclo de ventas?
Imagina que tienes un manual de acciones según la situación en la que te encuentres. Eso te facilitaría mucho la vida. Te ayudaría a evitar errores y a aprovechar las oportunidades en el momento adecuado. ¡Sería una maravilla!
Con el ciclo de ventas, los profesionales de sales pueden identificar claramente en qué etapa del proceso de compra.
Encuentran a un posible cliente, establecen cómo optimizar el canal de ventas e identifican cuáles son los clientes más avanzados. ¡Imagina toda esa información cómo puede ayudarte!
Quizás pienses que abarcar todo un proceso de ventas es un proceso complicado y tedioso. Puede llegar a serlo. Pero para no caer en esa ardua tarea, vamos a conocer la definición de ciclo de ventas y las diferentes etapas en las que se divide.
Definición del ciclo de venta
El ciclo de ventas es un conjunto de acciones específicas que orienta a los vendedores para saber cómo actuar en cada momento.
Esta herramienta dentro de la metodología Inbound Sales es muy recurrente para guiar al departamento de ventas en su relación con los potenciales clientes.
¿Quieres saber cómo crear un ciclo de ventas? Para ello es necesario que conozcamos las etapas que lo conforman.
Etapas del ciclo de ventas
1. Prospección
La prospección es posiblemente la parte más importante del ciclo. En esta fase tienes que identificar a clientes potenciales.
¿Sabrías identificar aquellas personas que pueden estar interesadas en tu producto o servicio? Puede que te sea de ayuda construir tu buyer persona para saber específicamente a quién te diriges.
Lo importante en la prospección es llegar a aquellas personas que estén interesadas en lo que propones.
2. Conexión
Una vez identificados los clientes potenciales es el momento de acercarnos a ellos. Es el momento de crear el contacto inicial.
A día de hoy tenemos un canal muy valioso que nos permite conectar con personas: las redes sociales. Aprovecha el poder de ellas para acercarte a tus clientes, dar a conocer lo que ofreces y el valor que le puedes aportar con tus trabajos.
Otra técnica complementaria es a través de una estrategia de marketing de contenidos. Con ellos podrás dar a conocer tu producto o servicio, comunicar tus valores y acercarte a tu público objetivo. Y sobre todo, ayudar a tus oportunidades de venta.
¿Has identificado qué problema solucionas con tu producto o servicio?¿Conoces los beneficios que ofreces? Ya tienes tu propuesta de valor. Ahora solo tienes que aprender a transmitir esto a tus clientes.
Ejemplo: “Hola, [nombre del potencial cliente]. Mi nombre es [tu nombre] y represento a [nombre de la empresa].
¿Crees que [punto de dolor] es un problema para ti? Te podemos ayudar. Me dedico a [beneficios que aportas con tu producto o servicio] y creo que puedo hacer lo mismo por ti. ¿Te interesa saber más?”
3. Investigación
¿Tu cliente potencial está interesado en saber más? Es el momento de la llamada telefónica. Con una conversación en profundidad podrás conocer mejor la necesidad de tu potencial cliente y la capacidad de satisfacer o no esas necesidades.
¿Estás preparado para esta llamada? Para poder recopilar la máxima información sobre el potencial clientes puedes prepararte una serie de preguntar e ir con una pequeña guía. Aquí tienes una lista de preguntas para llevar a cabo la investigación.
4. Presentación
Una vez ya has realizado tu etapa de investigación, es momento de presentar una propuesta. Generalmente las empresas utilizan plantilla de presentación que se va adaptando a las necesidades de los potenciales clientes.
En la presentación de tu propuesta tienes que estar preparado para defenderla y para responder todas las dudas que se te planteen.
El beneficio de esta fase es que cuentas con tiempo para preparar todos los aspectos y hacer una presentación perfecta. ¡Es el momento de lucirte!
5. Manejo de objeciones
El ciclo de ventas es una orientación para los profesionales del departamento de Sales, pero en muchas ocasiones es difícil imaginar algunos problemas o inconvenientes que te pueden surgir.
Lo que sí puedes hacer es prepararte para saber enfrentarlos. Tener un plan de acción.
En la etapa de objeciones es la fase en la que más problemas pueden surgir. Los clientes pueden tener dudas sobre el precio, tus propuestas, los competidores, etc.
Súper consejo: Ármate de paciencia, prepárate para una escucha activa y pule tu discurso. Es muy importante que comprendas a la perfección las objeciones que tiene el potencial clientes para posteriormente abordarlas de la mejor manera posible.
Ponte en el lugar del cliente y reflexiona qué preguntas harías tú en su lugar.
6. Cierre
Una vez terminada la fase de aclaración de las objeciones es el momento de la toma de decisión. Esto suena muy genérico, pero no es más ni menos que preguntarle al cliente si está listo para comprar.
Si el cliente está de acuerdo y cree que es el momento de cerrar el acuerdo, se redacta el contrato y se comienza con el aspecto legal de la venta.
En caso negativo, hay dos posibilidades: continuar abordando objeciones o alejarse del potencial cliente por el momento.
¿No sabes cómo abordar esta fase? Existen diferentes técnicas de cierre de ventas. Aquí te dejamos una lista para que lleves a cabo la que más te convenga.
7. Seguimiento y referencias en el ciclo de ventas
¿Creías que el ciclo de ventas termina con el cierre de ventas? Pues no. El ciclo de ventas continúa porque el objetivo final no es la venta, es la fidelización.
Tras cerrar una venta, el equipo de ventas debe trabajar para cumplir los deseos de los clientes. Mantener los clientes contentos y satisfechos es una oportunidad para generar nuevos negocios en el futuro.
¿Qué mejor que un cliente satisfecho para encontrar nuevas oportunidades de negocio?
¿Cómo optimizar el ciclo de ventas?
Ahora que ya conoces mejor las fases del ciclo de ventas es importante que sepas cómo gestionarlo.
Los departamentos comerciales pueden evaluar las etapas del ciclo de comprar para poder optimizarlo en todo momento.
Para poder controlar mejor toda la gestión del proceso existen herramientas como CRM, por ejemplo Hubspot, que nos ayudan en el ciclo de ventas.
Los ciclos de ventas son una parte fundamental en el trabajo de los comerciales. Por lo que estar habituados a sus etapas te puede facilitar mucho las ventas.
¿Ya tienes diseñado tu ciclo de ventas?
