Pilar | Captación de leads

¿Qué es un lead?

Un lead es un usuario identificado, es decir, es un contacto del que conocemos algún dato específico como su nombre o su dirección de correo. 

La importancia de la captación de leads o contactos para una empresa reside en poder poner en marcha acciones de marketing como el envío de correos electrónicos o poder seguir a un usuario durante su proceso de compra. 

La captación de leads se enmarca dentro de la metodología Inbound Marketing. Un usuario deja sus datos a través de formularios a cambio de acceder a un contenido útil y atractivo. Dentro de estos contenidos existen distintos formatos como eBooks, infografías, plantillas, guías…

Se intercambian datos por contenidos. 

Antes de seguir, debes saber que es obligatorio que los contactos acepten la política de privacidad. Sería ilegal hacer seguimiento de usuarios sin su aprobación expresa. 

Proceso de captación de leads

En la mayoría de los casos, el primer paso es conseguir tráfico en nuestra web, pues es ahí donde estará el contenido que busca el usuario para consumir. Sin embargo, hay otros métodos como la suscripción a una newsletter o a través de acciones por redes sociales. 

A continuación expondremos algunas de las técnicas más utilizadas en la captación de leads. 

Acciones para conseguir un lead

Contenidos premium

Como hemos dichos antes, la mayoría de las acciones para llegar a un contacto están basadas en la metodología Inbound. Una empresa puede optar por ofrecer a sus usuarios contenidos premium como eBooks, plantillas o guías a cambio de sus datos. Estos contenidos están disponibles en el blog de la página web.

Suscripción a un contenido por correo

Además del nombre, apellidos y edad para poder personalizar un contenido, el dato más importante en la captación de leads es el correo electrónico. 

Un usuario puede dejar a una empresa su correo con el fin de recibir un contenido periódico llamado newsletter. En ella, el contacto recibe noticias o información de actualidad relevante para él y a través de la cual la marca intenta lograr una conversión (compra, descarga…). 

Redes sociales

Las redes sociales tienen un gran poder en lo que se refiere a la consecución de datos de clientes potenciales. Los concursos en las redes son tendencia puesto que reportan distintos beneficios a la marca:

-Aumentar engagement

-Conseguir datos

-Crecer en número de seguidores

Por ejemplo, se puede plantear realizar un concurso en Instagram para ganar un producto, donde la condición para participar es rellenar un formulario. Es decir, de nuevo ha habido un intercambio de datos por contenido. 

Colaboraciones entre marcas

Siempre se ha dicho que uno de los principales activos de una empresa son sus bases de datos. Y más en estos tiempos digitales. 

Realizar acciones en colaboración con otra empresa es una buena estrategia para la captación de leads. 

Lead scoring y lead nurturing

Una vez que tenemos un listado de leads o contactos, ¿cuál es el siguiente paso? La respuesta son dos conceptos: Lead scoring y lead nurturing. 

Estos son dos procesos de automatización que buscan llevar al usuario hasta el final de la compra. 

El lead scoring se basa en clasificar los leads en función de su utilidad y comportamiento con la marca y su página web. De esta forma, se ponen en marcha diferentes acciones que respondan a sus acciones y que tengan como resultado el paso de una fase del embudo, a una fase más cercana a la compra. 

Por su parte, el lead nurturing busca enviar por correo contenido relevante para el usuario dependiendo de la fase durante el buyer journey en el que se encuentre.