¿Ya has oído hablar del Inbound Marketing y sabes en qué consiste? Seguramente sabes de alguien que aplica esta filosofía en su negocio y está disfrutando de las mejoras en los resultados de ventas que ello conlleva. ¿Quieres saber cómo mejorar las ventas con la Filosofía Inbound?
Aplicar la Filosofía Inbound a tu negocio requiere que recorras un camino de aprendizaje y adaptación que puede ser abrumador e inabarcable si lo realizas en solitario.
Afortunadamente con la ayuda justa e indicada se ven las cosas desde una perspectiva mucho más halagüeña. Además, el paso más importante y difícil de dar siempre es el primero, una vez lo has dado los engranajes empiezan a encajar y la maquinaria se pone a funcionar.
Tus clientes potenciales han cambiado y tú también
Quizás tengas la sensación de que el mercado y los gustos y necesidades de los consumidores se han vuelto más volátiles.
Puede que notes que identificar a tus clientes potenciales, a tu cliente ideal, te resulta cada vez más complejo y que la segmentación de tus grupos de interés no te está funcionando como antes.
La razón por la que te sientes así es porque, en cierto modo, esas impresiones y percepciones que tienes son ciertas. Pero -¡no te preocupes!- esto no significa que hayas perdido tu toque, tu capacidad comercial se encuentra intacta, quizás en mejor forma que nunca.
Tu producto sigue siendo demandado; de hecho, en este mercado globalizado probablemente tengas más clientes potenciales de los que alguna vez hayas soñado. El marketing digital y las nuevas técnicas de ventas están de tu parte.
El mundo en el que vivimos cambia de forma acelerada y con él también lo hacen tus consumidores. Tengo una noticia para ti, tú también has cambiado y, aunque no te hayas dado cuenta y te niegas a admitirlo, lo has hecho y te sienta muy bien.
Sólo tienes que pensar en dónde estabas antes y dónde estás ahora. ¿Cuántas veces has cambiado tus estrategias de marketing para incrementar las ventas de tu negocio? Seguro que unas cuantas. Aumentar las ventas y exprimir tus ventajas competitivas requiere de adaptabilidad.
El proceso de ventas es algo que evoluciona igual que tu público objetivo, su experiencia de compra y la forma que tienes de satisfacer sus necesidades.
Ahora ponte en el lugar del cliente, piensa en los procesos de compra particular que llevas a cabo cada día y en la posición que ocupa el equipo de ventas de las empresas con las que te relacionas como usuario.
No es como antes, ¿verdad?. Ahora como usuario gozas de una independencia que te permite informarte acerca de cualquier bien o servicio que pretendas adquirir sin consultar a un profesional interesado en venderte nada.
Es decir, hay ocasiones en las que tu único contacto con una empresa se produce cuando efectúas la compra. Por eso ahora el marketing de contenidos, las estrategias de ventas o de atención al cliente en redes sociales han cobrado una importancia bestial.
Cómo mejorar las ventas con Inbound Sales y con tu equipo de ventas
Desde este punto de vista parece que el equipo de ventas ha perdido importancia y peso en el viaje de compra de los usuarios.
Pero es todo lo contrario, su influencia es más importante que nunca. Hoy, sin esta influencia, corres un riesgo muy alto de volverte del todo invisible para tus clientes.
Los equipos de venta se han adaptado al comportamiento de los usuarios y se han convertido y convencido de que la Estrategia Inbound Sales es la filosofía comercial perfecta para maximizar tus resultados comerciales en el entorno digital.
Naturalmente los métodos de venta tradicionales siguen funcionando, pero existe una porción creciente del mercado que ha dejado de ser persuadida por ellos. El Inbound Sales mejora tus ventas.
Identifica a tus leads y tus oportunidades de venta
La primera etapa de Inbound Sales se apoya en los datos generados por las interacciones de los usuarios.
Las interacciones puede ser con el contenido producido por tu negocio, por el que produce la competencia y por el comportamiento de estos clientes potenciales con respecto al área de experiencia y conocimiento.
Esto tiene relación directa con los pain points que resuelven tus productos y servicios y acaba definiendo el momento en que debes ofrecer un servicio y un producto.
En esta primera fase el propósito del Inbound Sales es calificar a los usuarios en base a su situación dentro del Buyer Journey. Para llevar a cabo un buen lead scoring es necesario que utilices herramientas de monitorización.
Ellas te permitirán aprender más sobre los perfiles, necesidades y patrones de comportamiento de tus leads. Cuando sitúes a tus posibles clientes dentro de tu funnel de ventas descubrirás qué recursos tienes que emplear para hacerlos avanzar en su viaje hacia la conversión.
Cómo mejorar tus ventas calificando y priorizando esfuerzos
Dale prioridad a aquellos usuarios que se encuentran más maduros o calientes, requerirán menos esfuerzo por tu parte. El objetivo principal del Inbound Sales no es venderle algo a alguien. Sino acompañar y guiar a tus leads hacia la toma de una decisión de compra positiva.
Después de haber segmentado a tu público, haberlo calificado y situado dentro del funnel, llega el momento de contactar con él. Tu base de datos está llena y ordenada.
Así es cómo mejorar las ventas: entra a matar
Tus dotes de venta son ahora tu principal y más preciada arma. Sabes cuáles son los leads que están al principio del recorrido (TOFU), en el ecuador (MOFU) y al final (BOFU).
Cada uno de ellos tiene necesidades diferentes de información y tú las conoces perfectamente.
Céntrate primero en los que están más calientes, los leads BOFU están a punto de decidir y quieres que se decanten por ti -¡Dales el empujón que necesitan!-.
En esta tramo del camino te serán de muchísima utilidad las herramientas de automatización. Con ellas será más sencillo realizar contactos de venta personalizados, más efectivos y adecuados a cada situación.
El lead nurturing de los BOFU es el que más satisfacciones te dará y con el que verás resultados en menos tiempo.
Ofrece, satisface y fideliza a tus leads
Es esencial que tengas siempre en mente que tu postura frente a tus leads es la de acompañamiento, guía y ayuda.
Quieres entablar una relación de confianza con la que ellos sientan que les aportas valor. Tus clientes potenciales son personas y buscan una solución a determinados problemas.
Identifica los insights de tus buyer persona y conseguirás que tu influencia sobre ellos sea mucho mayor. No deben percibir que tu meta es la venta, deben saber que estás ahí para tenderles la mano y colaborar para hacer de su vida una experiencia más satisfactoria.
Gestiona tus leads y clientes con herramientas de CRM, te harán la vida mucho más fácil. Cualquier ayuda es poca para afianzar tu relación con ellos y fidelizarles. Un cliente fiel es un amigo al que debes cuidar.
Genera conversaciones alrededor tu marca y atrae a nuevos leads de forma orgánica. Ellos son la joya de la corona del Inbound Sales. Mantenlos junto a ti y hazles sentir tan importantes como puedas.
¿Quieres saber más sobre Inbound Sales y cómo mejora tus ventas? Nosotros sí, siempre queremos aprender. Cuéntanos cuál es tu experiencia para que aprendamos juntos. Y, si lo necesitas, dinos cómo podemos echarte una mano.
