El Funnel de Ventas Inbound o Inbound Sales Funnel combina todos los elementos del marketing digital en sus diferentes etapas para lograr mejorar los resultados de una campaña online. Es decir, se puede definir como un camino no lineal y multicanal hacia la búsqueda de la conversión.
En este post vamos a repasar todas las etapas del funnel. Desde el top of the funnel (TOFU), la cima, hasta el bottom of the funnel (BOFU), el punto más bajo. Verás cómo tus acciones en cada fase del embudo atrae y convierte a tus clientes potenciales.
¿Están preparado tu equipo de ventas y tu equipo de marketing para adaptarse a la filosofía Inbound Marketing?
Diferentes fases en un Funnel de Ventas Inbound
Es habitual establecer embudos concretos de conversión de clientes o compras, pero estos tienen una efectividad limitada al no ser completos.
En lugar de estos caminos individuales, es necesario contar con un embudo global que ofrezca diversos recorridos a seguir, llevando todos ellos a una eventual conversión. Ese funnel aglutinador es el Funnel de Ventas Inbound.
Eso sí, este Funnel de Ventas debe estar formado por diversas fases (TOFU, MOFU y BOFU), para que ofrezca realmente un valor importante a la estrategia de marketing digital.
Cada fase tiene emparejada un catalizador para hacer que tus clientes potenciales o leads pasen de una etapa del Buyer Journey a otra. Ese catalizador se llama contenido.
El funnel de ventas de una Estrategia de Inbound Marketing debe reflejar todos los puntos por los que pasa un comprador en su camino hacia la compra final.
De este modo el marketing de contenidos puede adaptarse a los deseos y necesidades del usuario en cada etapa. Cada tipo de contenido acerca un poco más al usuario a comprar nuestro producto y logramos convertirlo en cliente.
Un Embudo de Ventas Inbound automatizado
Una de las grandes ventajas del Embudo de Ventas Inbound es que, una vez que se ha creado, ya funciona de manera automatizada.
Tan solo tienes que aplicar unos recursos básicos para que empiece a generar resultados diariamente. Esta es una de las razones por las que el Marketing Automation resulta tan importante a la hora de optimizar una estrategia de marketing online.
Para conseguir que este embudo funcione automatizadamente, es indispensable contar con un software adecuado, diseñado para que se pueda manejar adecuadamente en cada paso del proceso.
Desde el diseño inicial de tu web, tu blog, las landing pages, formularios o incluso la producción del contenido que compartes en las redes sociales de tu negocio.
Estas herramientas operan de un forma altamente sofisticada, pero, a la vez, tienen un diseño muy amigable. Su interfaz las hace tremendamente útiles y funcionales para cualquier empresa, sea del tamaño que sea.
Cuando usas herramientas de Marketing Automation tienes, al alcance de un click, un dominio total sobre todas y cada una de las acciones de marketing y ventas de tu negocio.
Las fases del Inbound Funnel
Para que un Embudo de Ventas Inbound sea realmente efectivo, debe centrarse en 3 ejes principales:
TOFU: Top of the Funnel de Ventas Inbound
Se denomina TOFU la parte superior del embudo, la más abierta y por donde entrán más leads. Es la fase en la que el futuro comprador empieza a ser consciente de que tiene una necesidad que debe solventar.
No sabe exáctamente cuál ni cómo darle solución a su problema. Necesita la información suficiente para empezar identificar la necesidad y para a aprender cómo solucionarla.
MOFU: Middle of the Funnel de Ventas Inbound
La fase que se encuentra en la mitad del embudo se denomina MOFU, y se corresponde con el momento en el que el comprador necesita más información para encontrar la mejor solución al problema al que se enfrenta.
Ya se puede hablar de que ese usuario es un cliente potencial, es un lead. Es el momento de segmentar y madurar a ese posible cliente. A estas acciones se las denomina lead scoring y lead nurturing respectivamente.
BOFU: Bottom of the Funnel de Ventas Inbound
Finalmente, el BOFU es la parte final del embudo, y se corresponde con el momento en el que el comprador ya tiene todas las respuestas que necesita para tomar una decisión.
Es decir, ya está preparado para la conversión a compra. Es cuando realizas una oferta de venta de tus productos o servicios.
Es necesario que todas estas fases del Funnel de Inbound Marketing cuenten con el contenido adecuado para apoyar el recorrido del comprador a lo largo de todo este embudo. Es la manera de que resulte realmente efectivo.
En la primera fase del Embudo de Ventas Inbound tratas de atraer al máximo volumen de usuarios posible.
En la segunda etapa tratas de segmentar a todos esos usuarios para quedarte con los que realmente tienen posibilidades de ser clientes y los maduras con contenido más especializado.
Y, por último, en la tercera fase, realizas una oferta e intentas cerrar todas las ventas que te sea posible.
Siguiendo estas pautas puedes conseguir que el Inbound Sales Funnel que crees para cualquier estrategia de marketing ofrezca una gran mejora de tu ratio de conversión.
Con un buen Funnel de Ventas Inbound conseguirás los incrementar los compradores de tu marca.
