Introducción al Inbound Marketing. Qué es y en qué consiste la metodología
El Inbound Marketing es una metodología constituida por una serie de técnicas y estrategias que se basan en la atracción de clientes potenciales, desconocidos, hacia tu sitio web a través de contenido útil y de calidad. Así conseguimos conectar con usuarios interesados en nuestros productos o servicios a través del contenido.
Gracias a las estrategias que llevaremos a cabo podemos conseguir que las VISITAS que hemos atraído a nuestra web se conviertan en registros o CONTACTOS mediante la descarga de contenido premium. Estos contactos pasarán a formar parte de nuestra base de datos y les ofreceremos más contenido mientras los cualificamos de cara a una posible venta.
Sólo cuando el contacto esté listo para comprar podremos poner en marcha técnicas de ventas para convertirlo en CLIENTE.
DEFINICIÓN:
“Inbound marketing es una estrategia que se basa en atraer clientes con contenido útil, relevante y agregando valor en cada una de las etapas del recorrido del comprador.” Hubspot
El Inbound Marketing huye de las técnicas puramente invasivas de la publicidad tradicional.
¿Cómo poner en marcha el Inbound Marketing? La metodología en 4 fases:
El método que sigue el Inbound Marketing se basa en convertir a un desconocido con un problema concreto en un promotor de la marca. Para ello, divide el proceso en cuatro etapas diferenciadas, con sus propias herramientas y procesos: atraer, convertir, cerrar y complacer.
1. ATRAER
En esta primera etapa nuestro objetivo es atraer tráfico hacia nuestra página web o nuestro blog, que será el canal principal de nuestra estrategia de Inbound Marketing.
Para atraer visitas debemos generar contenido de interés y de calidad para nuestro posible cliente contar con contenido de calidad que publicaremos en nuestro blog y al que daremos difusión a través de nuestros canales sociales. En esta fase, no podemos olvidarnos de las técnicas de posicionamiento orgánico, enfocadas en palabras clave y especialmente en pillar pages.
Esta fase de atracción es el comienzo del buyer journey de nuestro buyer persona. Es fundamental que durante esta fase nos centremos en el blog, el posicionamiento orgánico y nuestras redes sociales.
El blog. Debemos tener claro que la base del inbound marketing son los contenidos y es fundamental que tengamos estos alineados con nuestro buyer persona, es decir, nuestro cliente ideal y que le ofrezcamos información de interés. Además, en esta primera etapa los contenidos deben estar relacionados con las inquietudes del tipo de cliente que queremos atraer.
SEO. Si tenemos contenidos de calidad pero no están optimizados para que nuestro buyer persona los encuentre, no tendremos los resultados que queremos. Para ello, debemos trabajar los contenidos en base a una buena estrategia de keywords y unas pillar pages.
Es importante que también estudiemos la arquitectura de la web y los links tanto a nivel interno como externo.
Redes sociales. Son claves en esta etapa del inbound marketing puesto que nos ayudarán a obtener más visibilidad y nos permite interactuar con nuestro público de una forma más directa.
En esta fase, podemos utilizar pequeñas campañas de pago de forma complementaria.
2. CONVERTIR
En la fase de conversión buscamos captar y generar leads, es decir, convertir las visitas de desconocidos en registros y tener sus datos en nuestra base de datos.
Lo primero que debes conseguir es el email, ya que con esto podrás comenzar a enviar contenido adaptado de manera periódica, mediante el email marketing. Para ello debes tener formularios, CTAs y landing pages.
Formularios. Son clave para la captación de leads y debemos considerarlos en todos los niveles incluidos a nivel visual. Además, es importante que ofrezcamos algo a cambio de que los usuarios nos faciliten sus datos. Por ejemplo: descargarse un ebook, conseguir descuentos, etc.
Estos formularios deben ir solicitando diferente tipo de información a medida que vamos cualificando al lead.
Utilizaremos CTAs o llamadas a la acción para captar el interés del usuario y llevarlo a una landing page centrada en un intercambio de información. Podemos introducirlos en nuestro blog como vínculo para la descarga de un contenido más premium.
Landing pages. Una página de aterrizaje es aquella a la que llega un usuario para obtener una recompensa tras completar un formulario.
3. CERRAR
La tercera fase de la metodología inbound marketing es la calificación de nuestros leads para conseguir un alto porcentaje de conversión en clientes.
Cuando recibimos un lead de una landing page no tenemos información suficiente y debemos averiguar qué intereses tienen. Para ello, se realiza una calificación y un lead nurturing para que estos leads pasen de ser un MQL (lead calificado para marketing) a una etapa más avanzada, SQL (lead calificado para venta).
En esta fase, es necesario contar con un software de automatización para poder realizar acciones de lead scoring y de lead nurturing. Algunas de estas plataformas son Hubspot o Mautic.
Para realizar acciones de lead nurturing se utiliza una cadena de emails personalizados según el estado del lead dentro del ciclo de ventas.
4. FIDELIZACIÓN
La última fase responde a la fidelización del cliente para que se convierta en embajador de nuestra marca. Se intenta durante esta fase no perder el contacto con los clientes y seguir interactuando mediante el envío de información personalizada como encuestas o contenido premium.
En la siguiente imagen puedes ver algunas técnicas que puedes tener en cuenta a la hora de llevar al usuario o cliente de una fase a otra.
El análisis, una parte fundamental de todas las etapas.
El análisis es transversal a todas las etapas del inbound marketing, puesto que es necesario conocer los resultados de todos los procesos llevados a cabo para extraer conclusiones que ayuden a mejorar todas las áreas.
Para entender mejor el funcionamiento del Inbound Marketing te aconsejo que algunos de los siguientes contenidos:
Conceptos de Inbound Marketing. El Buyer Journey. Claves para entender a tu cliente.
Si estás valorando el Inbound Marketing para introducirlo dentro de tu Plan de Marketing, estamos seguro de que estás por buen camino. Aún así si necesitas más información sobre cómo plantear tu Plan de Marketing te aconsejamos que leas este artículo.
