¡Ayuda para vender! Te hemos contestado rápido -a que no te lo esperabas-. Sabemos que a veces es complejo cambiar el chip y dejar de lado parte de tus tácticas de venta, pero es esencial para atraer y convertir en la era digital. Te vamos a ayudar a instalar ese circuito para que vendas como una máquina.
Como habrás comprobado tú mismo, la relación que tienes con tus posibles clientes ha cambiado drásticamente. Los compradores han mutado, han evolucionado y ahora son una especie diferente. Inbound sales es el módelo de venta que se adapta a las pautas de conducta de estos neo consumidores.
Para vender en la era digital tendrás que documentarte, acechar y ganarte la confianza de tus presas. ¿Tienes lo que hay que tener?
¿Quién es ese lead que te lee y te pregunta?
En tu estrategia de inbound marketing dedicas mucho esfuerzo a producir contenido de calidad, atractivo y con valor añadido para tu público. Ese valor añadido del que te hablamos no tiene que ver con tus productos ni con tus servicios. Es el cebo que tienes que ofrecer a tus posibles clientes.
Hoy parece que las personas necesitan algo más para alimentarse además de la comida tradicional. La sociedad ha añadido a su dieta grandes cantidades de contenido y de información -pero tranquilo, tienen pocas calorías-.
La información que han incorporado a su menú, les ha dado a los usuarios la capacidad de tomar decisiones por ellos mismos. No necesitan prescriptores pagados ni comerciales que les informen. Se han vuelto más independientes gracias a la Red de redes.
En el inmenso océano de información que es Internet han encontrado millones de usuarios como ellos dispuestos a colaborar sin, aparentemente, intereses ocultos. Para conseguir vender hoy tienes que mimetizarte con los usuarios, relacionarte y colaborar con ellos. ¡Ayúdales!
El inbound sales ayuda con contenido
El contenido que produzcas tiene que estar dirigido a prestar un servicio de ayuda. Con él debes satisfacer la curiosidad de tu audiencia y, en la medida de lo posible, tratar de ayudarles.
No será la primera ni la última vez que busques información en Google para solucionar cualquier cuestión que te haya surgido. Es más, ahora mismo lo estás haciendo mientras lees este post. Tu ánimo tiene que ser el de prestar ayuda y consejo a tu público.
Basándonos en esto y en la estrategia de inbound sales podemos distinguir cinco niveles principales de contenido.
Contenido de atracción
El primero de ellos es el contenido más general. Se trata de contenido que pretende atraer tráfico de usuarios interesados en el área de conocimiento en la que se desenvuelve la actividad de tu empresa.
Estos usuarios pueden adentrarse en tus dominios por múltiples razones. En la mayor parte de las ocasiones no tienen la menor intención de comprar nada. Sólo buscan información por curiosidad o para resolver algún problema que no requiere conversión alguna.
Todo este tráfico es como una gran manada. Cuanto mayor sea el número de usuarios que consigas atraer a tu charca de agua fresca, más posibilidades tendrás de atrapar clientes.
Contenido de selección
Con el contenido de selección descubrirás cuáles de los usuarios de tu audiencia sigue en tu nómina para ser tu posible cliente. Este tipo de contenido hará que se pongan en movimiento y veas sus puntos débiles.
El contenido de selección es, por así decirlo, premium. Tiene más calidad y trata los temas con mayor profundidad. Para que tus usuarios lo paladeen tendrán que darte algo a cambio, sus datos. Los que estén dispuestos a dártelos habrán pasado al siguiente nivel. Con el resto sigue intentándolo.
Contenido de confianza y prueba
Ya deberías tener a un grupo más o menos manejable de individuos. Ahora, con tu trabajo de documentación y la información que te han dado puedes ganarte su confianza con contenido más personalizado y dirigido.
Debes tener en cuenta que siempre vas a estar poniendo a prueba a tus ahora leads. Muchos de ellos no serán leads cualificados para marketing (MQL). Tienes que centrarte en los que lo son y alimentarlos siguiendo una estrategia de lead nurturing. Personaliza tu contenido todo lo que puedas.
Contenido de conversión
Casi los puedes contar con los dedos de las manos y de los pies. Tienes un lead para cada uno de tus dientes. Es el momento de que afiles las garras y de que te agazapes entre la hierba alta.
Te has ganado la confianza de tus MQL resolviendo todas sus dudas y ayudándoles con sus problemas. Les has demostrado que les conviene seguir relacionándose contigo. Ya eres una figura importante para ellos y ahora ellos son leads cualificados para la venta para ti (SQL).
Todo depende ahora de tus habilidades comerciales y de que hayas identificado bien a tus posibles clientes. Lo tienes todo listo para realizar una oferta de venta en firme. No tienes nada que perder, tus SQLs confían en ti y tú también confías en ti.
Contenido de fidelización
Como buen profesional de las ventas sabrás que el trato postventa es tremendamente importante. Ya no sólo porque aumente las posibilidades de que la compra se repita.
Sino que realizando una buena atención a tu clientes, independientemente de que vuelvan o no a comprar, ganarás un prescriptor de tu negocio. Estos prescriptores tienen mucha más fuerza de la que puedas imaginar en el ZMOT de venta. Su opinión es la más valiosa para el resto de usuarios.
Así que ya sabes, sigue invirtiendo recursos en mimar a tus clientes y posibles clientes con contenido. Adáptalo y personalízalo. Haz que les sirva de ayuda y nunca te equivocarás.
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