Inbound Sales

El mundo de las ventas ha cambiado mucho y muy rápidamente. Inbound sales es una rama de la filosofía de Inbound marketing que te ayudará a entender cómo actuar ante la nueva especie de consumidores. En este post te vamos a dar las claves para que comiences a relacionarte con ellos

¡Identifica y conecta con tus futuros clientes!

Las 4 fases de Inbound sales

Las ventas Inbound son concebidas como un proceso de clasificación, maduración y conversión de leads. En otras palabras, la metodología Inbound sales adelanta en el tiempo el contacto que tienes con tus clientes. Vuestra relación se vuelve más estrecha y duradera. Esto te permite posicionar a tu negocio y marca en el Top of Mind de la audiencia y optimizar tus recursos.

La observación y el estudio de los diferentes perfiles de usuario, así como los softwares de marketing automation, hacen posible que contactes con tus posibles clientes de forma personalizada. Sabrás en todo momento qué contenidos y propuestas comerciales hacer para cada uno de ellos. 

La metodología Inbound sales está dividida en cuatro fases: identifica, conecta, explora y aconseja. Las inbound sales se apoyan principalmente en el contenido que produces. De hecho toda la filosofía Inbound se basa en tus contenidos, las relaciones que tienes con tu público y en los datos que puedes obtener gracias a ellos.

Identifica

Ya tienes una buena cantidad de contenido en la Red. Es bien visible y de valor. Hay muchos perfiles de usuario que se han interesado por él y lo están consumiendo.

La fase de identificación consiste en dividir a los usuarios que pueden estar interesados en comprar de los que, a ciencia cierta, sabes que no lo harán nunca.

Conecta

Tu contenido más general y abierto ha despertado el interés de usuarios que parecen tener madera de cliente. Has hecho una criba y te has quedado con los que crees más interesantes.

Es el momento de empezar a hablar de cómo la clase de productos o servicios de tu negocio resolverán los problemas que han ido a solucionar. ¡Pero no te desenmascares todavía!

Explora

Todo va como la seda. A pesar de que no todos los usuarios han recibido igual de bien tu contenido. Has conseguido identificar a un grupo que sigue interesado en él y quiere saber cada vez más.

Reevalúa las motivaciones y problemática de tus fieles seguidores y encontrarás en tu stock el producto perfecto para ellos. 

Aconseja

Has averiguado el problema exacto de cada uno de tus usuarios. Sabes con qué producto o servicio de tu negocio solucionarás la situación en la que se encuentra. Es el momento de personalizar una propuesta de venta para cada usuario.

Identifica a tus consumidores

Lo procesos de venta están volviéndose cada vez más sofisticados. Que conozcas a tus clientes potenciales casi como si fueras su terapéuta es fundamental. Tienes que saber cómo piensan y cómo actúan.

Es verdad que saber esto siempre ha sido el sueño de todo equipo de ventas. Afortunadamente para nosotros como agencia de marketing, la era digital nos proporciona una gran cantidad de datos de nuestro target.

La huella que dejan y dejamos tras nosotros con nuestra actividad en la Red nos proporcionan montones de datos. Si eres capaz de cribar y de interpretar toda esa información, tendrás las herramientas para vender al máximo de tus posibilidades.

Debes diseñar de antemano diferentes perfiles de consumidor. En el argot del Inbound marketing los llamamos buyer personas. Irás modificando estos perfiles a medida que recabes más datos sobre los usuarios que consumen tu contenido.

En esta primera fase es crucial que pongas la máxima atención en esculpir a tus buyer persona con todo lujo de detalles. Examina toda la información bajo el microscopio y saca conclusiones de toda interacción que hagan con tu contenido y el que consuman en la Red.

Eres un cazador de usuarios, averigua dónde están sus abrevaderos, donde pastan y donde duermen. Permanece oculto y observa todo lo que puedas.

Conecta con tus clientes

Los departamentos de venta digital que abrazan la filosofía Inbound han adquirido roles diferentes a los que se les podría suponer hace unos años. La voz de las empresas no solo actúa como un ente prescriptor.

Para vender hoy, tienes que persuadir como siempre has hecho. Pero en un mundo tan globalizado e interconectado debes hacerlo de una forma más sutil. Las propuestas de venta que reciben los usuarios constantemente son obscenamente numerosas. ¡Tienes que disfrazar tu persuasión!

Trabaja tu estrategia de aproximación. Debes ganarte la confianza de tu posible cliente y esperar a que éste esté listo para comprar. Es entonces el momento de lanzar tu proposición. 

Una mano amiga y desinteresada

Inbound sales consiste más en ayudar, aconsejar y asesorar que en convencer. Los usuarios ven con muy malos ojos que quieras colocarles tu producto o servicio antes de tiempo.

Para que tus acciones de Inbound sales sean lo más precisas posibles, debes tener en cuenta que las ventas han tomado un papel diferente al que tenían dentro del ecosistema de consumo.

Si lo que quieres es vender, más te vale estar dispuesto a ayudar. Ponte la ropa de trabajo y ponle las cosas fáciles a los consumidores. Ellos quieren sentir que toman sus propias decisiones de forma independiente. ¡No les atosigues!

El arte del acecho y el reclamo

Los internautas buscan continuamente información en la Red. No todos lo hacen de la misma manera, pero todos se documentan antes de realizar cualquier acción de compra que no sea puramente impulsiva.

Los usuarios tienen rutinas, motivaciones, anhelos, gustos, etc. y tienes que conocerlos para poder tomar ventaja. Ya los conoces. Presentate como un experto dispuesto a enriquecer sus vidas con tu experiencia y sabiduría.

Lo que el usuario nunca deja de consumir es contenido. Tu primer reto es que tus posibles clientes consuman tu contenido. Para que esto ocurra tienes que ser visible para ellos. Debes participar en la gran conversación que tiene lugar en Internet.

Que tu discurso esté presente y sea relevante es indispensable para que vendas en este siglo. Lejos de transmitir un mensaje comercial, tu contenido debe ayudar a tus posibles clientes a la resolver sus problemas.

El contenido que generes ha de tener relación con el área de conocimiento que domines y con la naturaleza de tu negocio. Es decir, tienes que averiguar qué es lo que les preocupa a los usuarios interesados en ese tema concreto y dárselo.

Es el momento ZMOT, el momento de la verdad

La zona en la que vas a actuar fue definida en 2011 por Google. Tu campo de tiro se llama ZMOT (Zero Moment of Truth) o Momento Cero de la Verdad. Es el momento en el que tus posibles clientes están informándose sobre el universo en el que vive tu negocio.

Los usuarios buscan información en redes sociales, foros, blogs, webs de fabricantes, Wikipedia, etc. Tu deber es estar ahí para ellos. Pero no puedes interaccionar con un pin con el logo de tu empresa en la solapa. ¿Qué tipo de información parcial obtendrían de ti? Tu discurso tiene que parecer desinteresado.

Esperamos que te hayas hecho con un buen puesto de observación y que ahora, desde lo alto de tu atalaya, sepas qué usuarios pueden formar parte de tu sala de trofeos. Atráelos y deja que se acerquen. Cuando estén a una distancia adecuada te contaremos cómo debes actuar. Hasta entonces mantente al día en nuestro blog. ¡Déjanos un comentario! Nos encantaría conocerte.




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