La metodología Inbound Marketing es tendencia. Por ello queremos explicarte cómo funciona y en qué consiste. A través de la metodología del Inbound Marketing se consigue crear una relación fuerte y estrecha con el cliente.
Esta metodología busca atraer al usuario con contenido de calidad y útil. Todo lo contrario al Outbound marketing.
Para ello se hace uso de una serie de técnicas y disciplinas muy variadas. Estas se coordinan entre sí con el objetivo de ofrecer a la audiencia contenido de valor.
Gracias a estas técnicas se crea una relación con los usuarios en la que la marca aporta valor. Por este motivo, con una estrategia adecuada y constancia se consiguen transformar usuarios desconocidos en ventas.
Inbound Marketing
Podemos decir que el Inbound marketing es el padre y madre de las siguientes ramas:
- Marketing de contenidos
- Automatización del marketing
- SEO (Search Engine Optimization)
- CRO
- Paid media
- Social Media
Todas estas disciplinas, ramas, herramientas (o como quieras llamarlo) son interdependientes y se complementan.
La relación con el cliente potencial es algo que no se puede crear de manera instantánea, sino que tiene que formar parte de la estrategia de marketing a medio y largo plazo. Para poder crear un vínculo emocional estrecho, en el que no solo se consigue la venta sino que se fideliza al comprador, la estrategia inbound tiene que tener en cuenta tres fases y programar acciones tácticas para cada una.
Dentro del mundo del Inbound marketing tenemos el famoso funnel de ventas. Este representa las diferentes etapas por las que pasa una persona hasta convertirse en cliente.
Atraer la atención del cliente
Si quiere destacar en un mar de estímulos, la marca debe ser capaz de llamar la atención de un usuario con interés potencial en sus productos o servicios a su página web. Para ello deberá hacer uso de herramientas de comunicación online como las redes sociales, el SEO y la creación de contenidos de valor. El objetivo primero de estas acciones será atraer tráfico.
En esta fase de atracción es importante que tengas una estrategia de contenido. Debes tener claro cómo es tu Buyer Persona, qué contenidos vas a producir y en qué formato.
En esta fase, es importante enfocar la estrategia en aportar valor a los usuarios con material interesante en el momento perfecto. Si la estrategia es correcta, con el tiempo el sitio web irá consiguiendo relevancia y autoridad, lo que favorecerá el posicionamiento SEO.
Conseguir el interés del cliente
Con el paso del tiempo, los usuarios que encuentren valor en el contenido de la marca irán mostrando un interés paulatino y creciente. Este es el momento en el que pasan a ser leads o clientes potenciales.
Para conseguir esta transformación es necesario que el visitante esté dispuesto a compartir sus datos. Esto se podrá conseguir si, por ejemplo, quiere recibir información personalizada a sus necesidades o tiene interés en el contenido periódico, como newsletters o novedades.
En esta fase entra en juego elemento de CRO como formularios, landing pages y CTAS. Por cierto, ¿sabes qué es una landing page y cómo debe ser su estructura?
En esta fase es importante personalizar la información y cuidar la relación con cada usuario. Cuanto más se aproxime a sus necesidades y deseos, más posibilidades habrá de que la oportunidad acabe convirtiéndose en venta.
Transformar el interés en venta y fidelizar al cliente
El fin último de una estrategia de inbound marketing no debe ser exclusivamente la venta, sino la conversión del cliente en prescriptor de la marca. Para ello la experiencia de compra debe estar a la altura de lo esperado, y la relación no debe terminar cuando finalice la transacción.
Para realizar con éxito esta fase se pueden seguir distintas tácticas como las conversaciones de seguimiento, el servicio posventa o información personalizada regular sobre el uso y utilidades del producto comprado, así como descuentos en productos complementarios, etc. La idea es no dejar escapar a tu cliente ideal para que este repita el proceso de compra o ciclo de compra.
Imagina esta situación. Un usuario que trabaja en un departamento de Recursos Humanos busca en Google “cómo lograr unir a mi equipo”. Encuentra un post de un blog de una empresa que comercializa un software de gestión de Recursos Humanos.
En este blog con información útil y relevante, el usuario (aún desconocido) empieza a navegar por el blog y se encuentra con un contenido de descarga: un Ebook con consejos y dinámicas de Team building. Lo descarga a través de del formulario. En este momento el usuario desconocido pasa a tener nombre y apellidos (y un correo electrónico). Es decir, ya podemos registrarlo en nuestra base de datos.
A través de técnicas de lead scoring y lead nurturing, crearemos flujos de trabajo para acercar de forma inteligente a esos usuarios a nuestro software de Recursos Humanos.
Por ejemplo, crearemos un workflow en el que los usuarios que hayan descargado el eBook, reciban una semana después una newsletter con noticias del blog relacionadas o con una caso de éxito. Si dicho email se habrá, significa que el usuario podría tener interés en nuestro software. Después de un par de acciones como estas, llegará el momento en el que nuestro equipo de ventas pueda ponerse en contacto con este usuario para ofrecer una demo.
Y así funciona el Inbound marketing.
En resumen, la metodología Inbound marketing busca captar y fidelizar al cliente ofreciéndole contenido de calidad y valor. De esta forma se explica el valor añadido de marca de forma no intrusiva, a la vez que se fomenta la relación con el cliente.
Ventajas del Inbound Marketing
A continuación exponemos una serie de ventajas que encontrarás si decides implementar la metodología Inbound:
- Relación fuerte y sana con clientes potenciales. Esta característica es la base de la metodología Inbound. Su objetivo es ayudarte a “crecer mejor”.
- Medición de resultados en todo momento. Gracias a la digitalización y sus herramientas, tenemos la posibilidad de medir cualquier acciones que desarrollemos. Desde el número de visitas a nuestra web, hasta métricas como el ratio de apertura o de click de una newsletter.
- Detección de nuevas necesidades. Según los datos que vayamos recogiendo sobre los usuarios, podremos establecer hipótesis de necesidades u oportunidades latentes.
- Creación de una relación a largo plazo. Como has podido observar, el Inbound marketing es una metodología a largo plazo. Es cierto que los resultados tardarán más en aparecer que por ejemplo si ponemos en marcha una campaña de paid media (esto también dependerá de tu funnel). Sin embargo, esos resultados serán de calidad y la relación que construyamos con los usuarios será fuerte.
Si has llegado hasta el final de este artículo significa que tienes interés en este mundo. ¡Sigue informándote! Quizás puedan interesarte estos contenidos:
