El mailing es una técnica muy efectiva para crear lazos con los clientes, pero también conlleva una parte negativa. El abuso de emails de spam ha hecho que los propios servidores de correo electrónico filtren, correcta o incorrectamente, lo que cree que son mensajes de spam. Es por ello, que tenemos que crear un sistema eficiente de mantener informados a los clientes, que no acabe en una bandeja oculta.
Sin embargo, no por ello debemos dejar de creer en la importancia de los emails. El 91% de los consumidores revisan a diario su bandeja de entrada, y el 77% prefiere este método para las comunicaciones de marketing.
Cómo enviar emails adecuados
1. Determina cuál es tu audiencia
Una cosa está clara: para que tu e-mail tenga éxito, debes enviar el contenido adecuado a la audiencia adecuada en el momento adecuado. La mejor manera de segmentar a tu audiencia es usar tus buyer personas, unas fichas semi-ficticias que sirven como ejemplo para realizar contenido dirigido a un perfil concreto.
Tener una idea clara de quién es tu público hará que adaptes la información que envías y que obtengas los mejores resultados de ese email. También debes de tener en cuenta en qué lugar del buyer journey (recorrido del comprador) se encuentra, ya que no busca lo mismo alguien que simplemente quiere informarse a una persona que ya se está decidiendo.
2. Segmenta tu base de datos
Opta por la segmentación que más se adapte a tu negocio. Aquí tienes los tipos de segmentación más utilizados:
- Geográfica: según IP, país, uso horario, código postal y dirección. No solo podrás enviar los emails a la hora que creas más beneficiosa, sino que puedes localizar y felicitar festivos locales.
- Empresarial: según tamaño de la empresa, el tipo de empresa y la industria a la que se dedica.
- De roles: según departamento, antigüedad en la empresa y cargo en la empresa.
- Comportamental: si usas un programa que te permita saber cómo se comportan tus clientes, divídelos según su comportamiento. Si abren los emails, si visitan las páginas o si les interesa más la información adicional en forma de e-books.
No solo puedes usar estos criterios. Escoge los que más se adapten a tu negocio, y juega entre ellos para llegar a un cliente concreto.
3. Envía el email adecuado en el momento adecuado
Uno de los factores con más peso a la hora de tener éxito con un correo electrónico, es saber en qué momento del buyer journey. Dependiendo de la etapa en la que se encuentre inmerso, podrás ofrecerle un tipo de contenido u otro, adaptándose al máximo a lo que necesita.
A continuación, te damos ejemplos del contenido que puedes enviar durante cada una de las tres etapas del Inbound Marketing.
- Exploración: durante este período de búsqueda de información, el contenido más adecuado son los vídeos, posts, diapositivas, herramientas gratuitas, ebooks y guías.
- Consideración: para ayudar durante la búsqueda de una solución a su problema, enfatizaremos en webinars, casos de éxito, FAQs, artículos técnicos sobre productos y opiniones de terceros.
- Decisión: en el último paso, para lograr convertir en ventas, usaremos pruebas gratuitas, informes sobre ROI, demostraciones de productos, consultas y estimados y cotizaciones.
No olvides, por supuesto, que esto es una guía genérica. Usa los contenidos que mejor se adapten a tu modelo de negocio, y los que mejor resultado te den.
4. Cuida a tu oportunidad de venta para convertirla en cliente
El truco del Inbound Marketing para generar ventas es crear confianza. Para ello, tienes que cuidar de todos y cada uno de tus prospectos para poder hacer negocios con ellos cuando estén listos.
Optimizar los e-mails: una clave de éxito
Casi la mitad de todos los correos electrónicos se abren a través de un dispositivo móvil, de ahí, la importancia del responsive. Existen multitud de plantillas preparadas para esto.
El tamaño de la letra debe ser adecuado, para que se pueda ver bien desde una pantalla pequeña, y también los espacios y los CTA. Debe haber el suficiente espacio como para poder pulsar sin problema en los enlaces.
Utiliza, además, mensajes claros y concisos. La información tiene que ser directa y debe estar enfocada a tu objetivo.
Guía de cuatro pasos para emails perfectos
1. Define un objetivo claro para tu e-mail
Para que un email consiga atraer la atención, debe perseguir una meta clara. Esa meta dependerá del público al que va dirigido, y de la etapa del recorrido del comprador en la que se encuentre. Algunos objetivos típicos son:
- Generar oportunidades de venta
- Recabar opiniones
- Educar a clientes y prospectos
- Cuidar a tus oportunidades de venta actuales
2. Personalizar cuando sea adecuado
La personalización hace que un correo electrónico sea más cercano, y se aleje de los mensajes spam. Eso no quiere decir que tengas que mandar mensajes uno por uno (qué cansado sería, ¿verdad?). Hay herramientas que te facilitan esta tarea como Hubspot.
El sistema permite personalizar según los datos que conozcas de tus prospectos: su nombre, su descarga más importante, el nombre de su empresa… Usa lo que creas que puede hacer que crees un vínculo importante con el receptor, hazlo cercano.
3. Enfocarse en captar interés
Si consigues que abran tu mensaje, ahora tienes que resultar interesante. Cada palabra cuenta, y tienes que usar un lenguaje práctico, y así hacer que quien lo reciba actúe (entre en la web, descargue el contenido, asista al webinar…).
Haz un buen uso de los verbos de acción, los que llevan a realizar algo, para conseguir interacción, sobre todo en tus CTAs. Conseguir, reservar, comenzar, descargar… Las posibilidades son infinitas, pero el fin es solo uno: marcar el camino para que hagan lo que quieras.
En ese email, aprovecha el espacio todo lo que puedas. Haz que cada componente sea un CTA que lleve a un contenido concreto dentro de tu web. Te dejamos algunas ideas:
- Enlaza imágenes con la landing page de tu oferta
- Haz que la firma sea un CTA
- Los logos del mail deben llevar a tu sitio web
- Crea enlaces con texto adecuado en el cuerpo del email
- Edita el texto alternativo de las imágenes y los CTA
- Modifica el texto de vista previa
Al final, una vez que tengas el diseño, tú mismo sabrás dónde puedes colocar tus CTA de manera sutil en el mensaje.
TRUCO: No pongas links a simple vista. Si necesitas poner un enlace, seguro que hay alguna parte donde lo puedas incluir. Para presentar tu marca, añade un logo y úsalo como CTA a tu página principal. En el cuerpo, usa hipervínculos en la palabra o frase en el que hables de ese contenido o en imágenes. Si quieres añadir tus redes, enlaza los logos de las distintas webs al link que lleva a tus perfiles. ¡Hay que ser sutil!
4. Probar y analizar
Y aquí llega el elemento fijo en todas las estrategias de inbound marketing: el análisis de los resultados. El envío de emails es también un ejercicio de prueba y error con el que crear una estrategia efectiva.
Las estadísticas a tener en cuenta para medir la efectividad de nuestro mail son cinco:
- Tasa de entregas: mide si tus emails llegan a tus contactos. A veces, las cuentas de correo son erróneas o han sido borradas. Al fin y al cabo, cada año un 25% de tu lista de emails se hará obsoleta. Por eso es tan importante conseguir nuevos e-mails a través de landing pages, CTA y contenido de buena calidad.
- Tasa de aperturas: indica si se abren los correos y, por tanto, la efectividad de tu línea de asunto.Es muy importante que el asunto sea claro y llamativo, para conseguir que los e-mails se abran.
- Tasa de clics: cuenta las veces que la gente hace clic en el contenido ofrecido. Además, desde este punto puedes ver lo que más interesa a quieres reciben el email, y qué contenido es el que debes priorizar para cada segmentación de público.
Con todas estas técnicas conseguirás tener campañas de emails efectivas para conseguir el interés de tus suscriptores.
