¿Estás desarrollando una estrategia de contenidos? Si la respuesta es sí, entonces es que estás decidido a sacar el máximo partido a la web de tu empresa.
¿Te suenan los conceptos TOFU, MOFU y BOFU? No te preocupes. En este post, te daremos todas las claves sobre qué son y para qué sirven.
No todo el contenido dentro de un sitio debe ser creado igual. Cuando hablamos de TOFU, MOFU y BOFU, nos referimos a los distintos tipos de contenidos que se utilizan en una estrategia de Inbound Marketing, en función de la fase del embudo de conversión a la que va orientada dicha estrategia.
TOFU, MOFU y BOFU son las siglas de Top, Middle y Bottom of the funnel. Estos conceptos son necesarios a tener en cuenta a la hora de crear contenido entendiendo el ciclo de compra del consumidor.
Desarrollar contenido, requiere una estrategia planeada en la que el buyer persona esté bien definido y se entienda sus ciclos de compra.
¿Cuál es la diferencia entre TOFU, MOFU y BOFU?
Lo que los diferencia es que cada uno de ellos está ligado a una etapa distinta del ciclo de compra por el que pasa el usuario desde que entra en contacto con tu marca hasta que toma la decisión de comprar tu producto o servicio.
TOFU
Top of the funnel, es decir, la parte superior del embudo de ventas, dónde hay una mayor cantidad de usuarios.
Esta es la primera fase en la que los usuarios sienten una necesidad y buscan información para satisfacerla. En esta etapa debes ofrecer al usuario la mayor información posible para atraerlo a tu web.
Si has comenzado a desarrollar tu estrategia de contenidos, TOFU debe ser tu primer paso. Esto quiere decir que tu empresa ha establecido bien a sus buyer persona y conoce sus datos demográficos, problemas, prioridades y perspectivas.
Se crean contenidos TOFU para atraer a las personas que se encuentran en fase de descubrimiento. Estas personas todavía no están preparadas para recibir una oferta.
El objetivo de esta fase es compartir información de valor que resuelva las necesidades de los usuarios y les ayude a entender su problema.
No cometas el error de intentar vender en esta fase. Ofrece contenido de forma gratuita y posiciónate como experto para que el usuario desee seguir en contacto. De esta manera, tendrás la oportunidad de convertirlo en lead mientras avanza a hacia la siguiente fase.
Existen diferentes formatos que funcionan muy bien como contenido gratuito: desde checklist, infografías, guías y listados. También puedes ofrecer el contenido en un canal de Youtube ya que los vídeos se han convertido en uno de los formatos preferidos por los usuarios.
¿Todavía dudas sobre implementar TOFU en tu estrategia de contenidos? Estas son dos ventajas de utilizarlo
- Los contenidos TOFU van a generar visitas a la web incluso después de crearlos.
- Cuanto mayor sea la parte alta del embudo, mayor será el número de usuarios que lleguen al final del mismo.
MOFU
En la etapa Middle of the funnel, es decir, en el medio del embudo, el usuario ya ha mostrado interés en tu producto. Es decir, ya ha deslizado por la segunda etapa del proceso. Aquí, el objetivo es ofrecer un contenido más especializado al usuario a cambio de que registre sus datos (de esta manera se convertirá en un lead).
Es posible que te preguntes qué tipo de contenido puedes proporcionarle a los usuarios para que empiecen a evaluar los servicios que ofreces. Ha llegado el momento donde el usuario empieza a comparar opciones para dar solución a su problema. Necesita resolver sus dudas y comparar los servicios entre la competencia.
En esta fase puedes comenzar a hablar sobre tu marca y explicar las ventajas de utilizar tus servicios. Una buena idea es mencionar casos de éxito que hayas tenido con antiguos clientes para aportar credibilidad.
Por ejemplo: añade un apartado en tu página web con testimonios o entrevistas de tus clientes.
Otros recursos a tener en cuenta que funcionan bastante bien son los vídeos, webinars, recopilación de preguntas y respuestas más habituales y guías. La idea es que los usuarios registren sus datos y así puedan convertirse en leads.
BOFU
Botton of the funnel, es la parte final del embudo o funnel de conversión. Se trata de la pieza fundamental que cierra el ciclo de venta.
En este último paso, están los usuarios que se han decidido por tu negocio o página web.
En esta fase, lo que se busca es convertir a los usuarios en compradores y fidelizarlos para mantener un cliente fijo con tu marca. ¿Cómo hacerlo? A través de contenidos personalizados: una demostración de producto o servicio, prueba gratuita o una auditoría.
No te olvides que ya tienes la confianza de un usuario que ha entrado en tu web para solucionar un problema o duda y se ha quedado porque le interesa tu producto. Ahora solo te falta cerrar y fidelizar.
Las consultorías y demostraciones personalizadas te van a ayudar a seguir avanzando hacia el cierre de venta. Los formularios adquieren importancia en esta fase porque gracias a ellos, la empresa puede valorar si desea trabajar con el cliente. Otros contenidos BOFU son las pruebas gratuitas del producto.
Por último, hay que mencionar las ofertas de lanzamiento de productos y descuentos por primera compra porque son una invitación a que el usuario de su último paso en la decisión.
Como has podido comprobar, en la estrategia de marketing no vale cualquier contenido. Se trata de crear contenido diferente en cada una de las fases del funnel de compra para acompañar al usuario desde que detecta una necesidad hasta que la satisface realizando una compra o contratando un servicio.
Ahora que ya conoces los conceptos de TOFU, MOFU y BOFU, pon en práctica estos contenidos para llegar a tu buyer persona. ¿Quieres saber más sobre inbound marketing? ¿Y sobre el marketing de contenidos? Nosotros te ayudamos. Estos son otros contenidos que pueden ayudarte.
