Puede que sea la primera vez que escuchas el término pipeline. Si es así, no te asustes. El pipeline es una herramienta donde se incluyen todos los pasos del proceso de ventas y te ayuda a comprender mejor tu proceso de ventas. Eso y muchísimo más.
¿Te gustaría saber cómo puede beneficiar este concepto en las ventas de tu empresa? Pues continúa leyendo hasta el final del post y descubre qué hay detrás del pipeline de ventas.
Qué es un pipeline de ventas
El pipeline es una herramienta que utilizan los departamentos de ventas para identificar visualmente en qué fase del proceso de compra se encuentra un cliente.
Además de esto, es muy útil para tener un pronóstico de ventas y predecir cuántos de ellos se convertirán en clientes.
No por ello debemos confundir esta herramienta con un embudo de venta o un pronóstico de ventas. Recuerda, son conceptos diferentes.
Ventajas de implementar el método Pipeline de ventas
Si todavía no cuentas con esta herramienta, vamos a repasar algunas ventajas de los pipelines para que te convenzas. ¿Qué utilidad tiene el pipeline?
- Te facilita el diseño de estrategias de ventas
- Estructurar las actividades de los equipos de ventas
- Determinar costes
- Negociar recursos
- Evaluar y optimizar las actividades de ventas
- Fijar objetivos
- Detectar problemas en el proceso de venta
- Valorar la base de leads
Etapas del pipeline de ventas
Como ya has visto, el pipeline es una herramienta muy recurrente donde podemos encontrar mucha información rápidamente. Pero, ¿es difícil crear un pipeline? Te aseguramos que es mucho más fácil de lo que piensas. A continuación te dejamos una serie de preguntas que debes responder para cerar tu pipeline.
¿Cuáles son las etapas de tu ciclo? Define concretamente cuales son las etapas del ciclo de ventas. Si todavía no tienes muy claro este paso, aquí te dejamos un artículo que seguro te será de ayuda.
¿Cuántos leads avanzan?Analiza qué cantidad de leads avanzan a las siguiente etapas y cuántos se quedan por el camino.
Repaso de leads en cada etapa ¿Tienes claro cuántos leads necesitas para conseguir tus objetivos de ventas? Analiza la cantidad de clientes potenciales que necesitas tener en cada etapa para alcanzar tus metas de negocio.
¿Qué características tienen estos leads? Analiza y localiza las características de los leads que avanzan a las siguiente etapas, las interacciones que se han llevado a cabo con ellos y las respuesta que se han obtenido por su parte.
Diseña tu proceso de venta. Crea tu proceso de ventas adaptado a tus acciones y datos.
Ejemplo de pipeline de ventas. ¡Vamos a la acción!
Para poder llegar a comprender mejor lo que es un pipeline es crucial ver y analizar un ejemplo.
En este ejemplo puedes encontrar rápidamente datos muy importantes como la fase en la que se encuentran los leads, el tamaño del trato que se intenta cerrar y la probabilidad de que ese lead se convierta en cliente.
La parte más interesante del pipeline es el pronóstico de venta que realiza. En esta columna se observan las ganancias que ya tienen “fijas” según los porcentajes de probabilidad. Estos datos son muy útiles para conocer la cantidad de ganancias que ya controlamos y si estamos cerca del objetivo que se había establecido.
¿Estás listo para realizar tus propios pipelines? Estamos seguro que ya eres todo un profesional de este concepto. ¿Te parece interesante este concepto de Inbound Sales? Si quieres profundizar más y convertirte en un profesional de los pipelines de ventas te dejamos la siguiente guía de HubSpot.
