Tus colegas de profesión no paran de hablarte sobre las Inbound Sales y sobre cómo les han ayudado a vender más, mejor y con menos esfuerzo. Pero ellos trabajan en empresas B2C y tú lo haces en una B2B. Inbound Sales es una metodología de ventas aplicable al B2B y ahora vas a descubrir el porqué.
Si estás buscando estrechar la relación que tienes con tus actuales clientes y captar otros nuevos, la filosofía Inbound te viene como anillo al dedo. Tu estrategia comercial de ventas te lo agradecerá enormemente.
¿Te atreves a dar el siguiente paso?
Ventas B2B. ¿Por qué Inbound Sales?
Es cierto que las ventas B2B siempre se han caracterizado por el cuerpo a cuerpo y el cara a cara. Tus potenciales clientes no están comprando una silla para la terraza ni se están gastando 32€ en la última novela de Juan Gómez-Jurado.
Lo que está en juego en las ventas B2B es algo más que una silla y 32€. Es normal que sientas que necesiten mirarte a los ojos para tomar una decisión que, a menudo, condiciona el presente y el futuro de su negocio.
Quizás esta sea una de las razones por las que creas que las ventas online y la metodología Inbound no han entrado de lleno en el B2B. Sin embargo, puede que los datos que te voy a dar te sorprendan un poco.
¿Sabes qué dice en el último estudio de SalesForce sobre marketing y ventas?:
- Los líderes en estrategias de Marketing B2B afirman que invierten más del 34% de su presupuesto en canales que en 2014 no existían para ellos.
- El 60% de los marketers B2B dice que su principal preocupación es mejorar los mecanismos de segmentación de público objetivo.
- El 93% de los líderes de Marketing B2B asegura que sus estrategias de Inbound Marketing y de Inbound Sales comparten los mismos objetivos y métricas.
- Solo el 3,9% de las compañías B2B no usa ningún canal digital para comunicarse con su target.
- Los canales más usados por las B2B para comunicarse con su público son:
- Email 77,4%
- Redes sociales 76,9%
- Blogs 66,2%
- Web (SEO/SEM) 60,3%
- Social Ads 24,4%
Y tú ¿cómo utilizas la tecnología para vender? Con Inbound Sales le sacarás el máximo partido.
Estrategia comercial de ventas B2B: Inbound Sales
Lo bueno que tiene la metodología Inbound Marketing y más concretamente las Ventas Inbound para las empresas B2B es que no es intrusiva y no provoca rechazo ni recelo en tus potenciales clientes.
La filosofía Inbound se basa en la producción de contenido para que tu negocio gane visibilidad, mejores la imagen de tu marca y ganes relevancia dentro de tu sector.
La metodología Inbound consigue con esto atraer tráfico de calidad a tu web y blog, posteriormente lo califica, segmenta y madura dejándolo preparado para recibir una oferta de venta.
Cuando esto ocurre, tu potencial cliente no siente desconfianza alguna al relacionarse contigo de forma online. ¡Piénsalo bien! Siente todo lo contrario.
Tu target actúa de forma proactiva para satisfacer una necesidad, te encuentra con sus propios medios y decide él mismo si tienes las características necesarias para cumplir sus expectativas a la hora de solucionar su problema.
¿Crees que un agente de compras no busca en Internet información sobre proveedores de productos y servicios antes de ponerse en contacto con ellos? ¿Qué encontrará de ti tu público objetivo si busca proveedores?
Como ejecutivo o ejecutiva de cuentas debes colaborar estrechamente con el departamento de marketing: Es fundamental que tu negocio tenga un buen posicionamiento SEO y cuides a tu producto/servicio en la Red con contenido de calidad.
Una vez te encuentren serán ellos quienes decidan si tienes o no algo que ofrecerles. Implementar estrategias de B2B Inbound Sales te ayudará a que cada vez más clientes decidan confiar en tu negocio.
Estrategia digital B2B
La estrategia analógica de ventas B2B sigue funcionando, pero no puedes dejar de lado tu estrategia digital B2B.
Ahora que las fronteras entre países son más difusas que nunca gracias a la globalización, te has dado cuenta de que tus clientes tienen más donde elegir. Compites con proveedores de todo el mundo y no puedes hacer nada para evitarlo.
La única solución es hacer lo que siempre has hecho, ¡luchar!. Hay auténticos tiburones ahí fuera que no dudarán un instante en comerse la porción de la tarta que te corresponde y dejarte nada.
¿Por qué no buscas clientes y partners tan lejos como puedas prestar tu servicio o enviar tus productos? ¿Tienes poco que perder y todo que ganar?
El estilo de ventas tradicional es una opción, aunque ¿te la puedes permitir?
¿Puedes hacer que tus comerciales levanten el teléfono y envíen correos a ciegas cientos de miles de veces? ¿Puedes mandarlos a lo largo y ancho del mundo para que visiten todas las ferias que existen?
¿Cuánto te costaría? Y lo más importante ¿sería eficiente?
Tener una buena estrategia digital B2B Inbound Sales te ahorrará bastante dinero y cumplirá con creces tus expectativas de generación de contactos, ventas y crecimiento.
- Mejora la percepción e imagen de tu marca en el entorno digital y analógico
- Permite atender y fidelizar clientes a un menor coste
- Te da la posibilidad de convertirte en referente del sector
- Segmenta y analiza profundamente a tu público
- Define a tu target de una forma más precisa
- Expone tus productos y servicios en el mercado global
- Estrecha la relación de tus clientes y el público general con tu empresa
- Aumenta tu BBDD y mejora la eficiencia de las acciones de venta
- Convierte a tus clientes en prescriptores
La metodología Inbound aplicada a las ventas de tu negocio te permite ahorrar recursos y mejorar el rendimiento de tus agentes comerciales. Los procesos de venta se vuelven medibles al 100% y por tanto completamente optimizables.
¿Quién no quiere algo así para su equipo de ventas?
Funnel de Ventas B2B: Inbound Sales
El Funnel de Ventas es algo con lo que debes trabajar día a día. Es una herramienta que has de conocer como la palma de tu mano y con la que puedes optimizar todos tus esfuerzos de conversión.
Con él puedes decir en qué etapa de su Buyer Journey está cada uno de los potenciales clientes con los que trabajas. Para las Inbound Sales B2B que sepas trabajar con el Funnel de Ventas B2B es fundamental.
Las principales diferencias con una estrategia de Outbound Sales es que las Ventas Inbound atraen a tu potencial cliente en lugar de perseguirlo y que, en vez de tratar de convencer, intenta ayudar al consumidor a definir y encontrar la forma de satisfacer una necesidad concreta.
Aquí es donde radica la magia de las Inbound Sales y la metodología Inbound en general. Es más complejo aceptar una idea o propuesta que proviene de otra persona que asumirla cuando nace de ti o eres tú quien actúa de forma proactiva.
Venta Consultiva B2B:
Lo genial que tiene una estrategia de Inbound Sales aplicada a una empresa B2B es la atención a tus clientes y la capacidad de profundizar en el perfil de tus clientes que te aporta.
Conoces perfectamente en qué consiste la venta consultiva. Pero esta técnica tan extendida en el B2B se vuelve increíblemente efectiva cuando la unes a la metodología Inbound Sales.
Tus agentes de ventas no solo serán unos expertos asesores, avezados conocedores del producto y del sector profesional. Lo serán también del cliente y en el target.
Conocerán mejor al cliente que a ellos mismos, serán capaces de anticiparse a las necesidades y preocupaciones gracias al proceso de segmentación y maduración de leads propio del Inbound Marketing.
Pero lo mejor de todo es que toda esta información llegará a tu equipo de Inbound Sales sin que ejerzan el mínimo desgaste en la relación con tus potenciales clientes.
Antes de ningún contacto entre ellos, tendrán un perfil altamente detallado sobre quiénes son, qué necesitan y cuáles son las barreras de compra que tienen.
Es decir, con la metodología Inbound Sales le das a tus vendedores herramientas con las que madurar y finalizar la conversión desde el primer encuentro.
