Hawkers es uno de los casos de crecimiento digital más estudiados en España. La empresa, nacida en Elche en 2013, convirtió una marca de gafas de sol vendida solo por internet en un negocio internacional, compitiendo en un mercado dominado por grandes grupos como Luxottica.
Su historia es útil para cualquier empresa porque no se basa en una idea genial, sino en algo que se puede aplicar: un posicionamiento claro, un canal bien elegido y una obsesión por medir.
Un posicionamiento claro desde el principio
Antes de crear Hawkers, sus fundadores distribuían en España gafas de otra marca, Knockaround. Eso les permitió conocer el mercado desde dentro: precios altos, pocas marcas que controlaban la distribución y un público joven que compraba cada vez más por internet.
Con ese conocimiento definieron su propuesta:
- Diseño de tendencia a un precio asequible.
- Venta directa al cliente (direct to consumer, DTC), sin tiendas ni intermediarios.
- Un público muy concreto: jóvenes interesados en moda, tecnología y redes sociales.
La lección: tener claro a quién le vendes y por qué te van a elegir a ti simplifica todas las decisiones de marketing posteriores.
Facebook Ads como motor de crecimiento
Hawkers probó varios canales y encontró en la publicidad de Facebook e Instagram el más rentable para su público. Empezaron con inversiones pequeñas y la fueron aumentando a medida que los números confirmaban que cada euro invertido volvía multiplicado. Sus fundadores han contado en entrevistas que llegaron a invertir decenas de miles de euros al día en los momentos de más crecimiento.
Las claves de su uso de la publicidad:
- Segmentación precisa por intereses, edad y comportamiento.
- Públicos similares (lookalike audiences) creados a partir de sus propios clientes.
- Pruebas A/B constantes de textos, creatividades y páginas de destino.
- Reinversión basada en el retorno: solo escalaban lo que demostraba ser rentable.
Retargeting: volver a quien ya mostró interés
La mayoría de visitantes de una tienda online no compra en la primera visita. Hawkers trabajó el retargeting para volver a impactar a esas personas con una secuencia pensada:
- Primero, contenido de marca y producto para recordar la visita.
- Después, mensajes con urgencia: stock limitado o promociones por tiempo.
- Por último, incentivos directos como códigos de descuento.
Influencers y comunidad
Hawkers entendió muy pronto el valor de la prueba social. Colaboró con deportistas y personas conocidas, como el futbolista Luis Suárez, para lanzar colecciones propias y ganar visibilidad en nuevos mercados.
Además, creó un programa de embajadores universitarios: estudiantes que promocionaban la marca en su entorno y en sus redes. Eso generó contenido auténtico, alcance orgánico y una fuente directa de información sobre su público.
Todo se medía
Cada paso del recorrido de compra se medía y se optimizaba. Pequeños cambios en la web, como mostrar cuántas personas estaban viendo un producto en ese momento, se probaban y se mantenían solo si mejoraban la conversión.
Qué puede aprender una empresa B2B de Hawkers
Aunque Hawkers vende a consumidores, su método se aplica igual a una empresa que vende a otras empresas:
- Define con precisión a quién le vendes. En B2B, eso significa qué empresas pueden comprarte y quién decide dentro de ellas.
- Elige el canal donde está tu cliente y concéntrate en él antes de abrir otros.
- Mide hasta la venta, no hasta el clic. Solo así sabes qué escalar.
- Aprovecha a quien ya te conoce: clientes, contactos que visitaron tu web o personas que ya hablaron con tu equipo.
El crecimiento de Hawkers no fue suerte: fue un sistema de captación bien definido, medido cada semana y ajustado según los datos.