Adáptate, crea, satisface y sobrepasa las expectativas de la audiencia para la captación de leads
Cada negocio es un mundo, el contenido que generes dependerá principalmente del área de experiencia de tu empresa o tu negocio, de su identidad e imagen, su posicionamiento dentro del sector y, sobre todo, del público al que te quieras dirigir. Estas cuatro variables son parte la base sobre la que construir una estrategia de contenidos óptima. Si aún no tienes muy definidos estos aspectos, -¡adelante!- ponte ello.
Saber más de tus buyer persona que de tus propios amigos
En la captación de leads, la definición de tu público es el siguiente paso del proceso. La creación de uno o varios buyer persona determinará en gran medida qué contenido y tono emplearás para comunicarte con ellos. Tienes que ser muy minucioso en el diseño de estos perfiles porque será a ellos a quiénes te dirijas. La comunicación debe ser fluida y directa, exactamente igual que la que tendrías si conversaras con otra persona.
¿Qué son los buyer persona? Son tus consumidores arquetípicos. No sólo tienen foto, nombre y apellidos, edad, estado civil, estado laboral, ingresos, etc., son personas de carne y hueso con sentimientos, preocupaciones y ambiciones; y así tienes que tratarlos.
Tendrás que realizar una ficha completa de su perfil incluyendo información que probablemente no sepas siquiera sobre algunos de tus mejores amigos. Cuanto más completos y genuinos sean los perfiles de tus buyer persona más personalizado será el contenido que generes y más valor tendrá para ellos.
Te recomendamos que para crear estos perfiles, analices a tus clientes actuales. Son una gran fuente de información.
Los musts que debes tener en cuenta para construir a estos seres imaginarios y empezar con técnicas de marketing automation son:
- ¿Qué tipo de persona es tu buyer persona? Sus necesidades para ser feliz, sus pasatiempos, en qué gasta su dinero, las personas más importantes en su vida, etc.
- ¿Qué comportamiento online tiene? El tiempo que pasa conectado, los dispositivos que utiliza, sus Redes Sociales favoritas, el tipo de contenido que consume, el momento del día en el que lo hace, sus marcas preferidas, los influencer a los que sigue, etc.
- ¿Qué tipo de trabajador es? Sus necesidades para realizar su labor, expectativas de promoción, ambición, su referente profesional, etc.
- ¿Cuál es la relación que os une? El lugar en el que os conocisteis, lo que aprecia de ti, lo que tú le aportas, las emociones que le haces sentir, las razones por las que relaciona contigo, etc.
Ve allí donde se conversa sobre los temas que dominas
Al principio casi siempre es necesario ir al lugar donde ocurre la acción. Nunca está de más que realices una pequeña inversión en forma de push de medios.
Aunque no es obligatorio, una pequeña campaña de Google Ads y redes sociales puede darte el empujón inicial que necesitas. Lo que es del todo innegociable es la optimización SEO de tus medios. Es vital que tanto tu negocio como tus contenidos tengan una buena visibilidad orgánica y puedan ser consumidos con más facilidad por los usuarios.
La campaña o lugares en los que decidas alojar tu contenido dependerá de dónde hayas pensado que pasan el tiempo tus buyer persona. Es importante que pienses dónde están, pero casi igualmente importante es que medites qué es lo hacen allí. El contenido que hayas creado será más eficaz si tienes esto en cuenta y lo ajustas a cada entorno. Del mismo modo que no hablas de la misma forma ni de los mismos temas con tu compañero de trabajo durante la jornada laboral que en el bar de debajo de la oficina en el afterwork.
De qué hablar y cuándo hacerlo. Mézclate con tus leads
Para poder explicar de una forma más clara cómo generar el contenido perfecto para la captación de leads y para tu negocio vamos a trabajar sobre el supuesto de una librería ficticia a la que llamaremos “Leadbrería”. El ámbito de conocimiento de nuestra librería es tan amplio como el contenido de los libros que vende. Supongamos por un momento que nuestra librería tiene una oferta heterogénea de libros nuevos. En su catálogo se pueden encontrar obras literarias, técnicas, históricas, gráficas, etc. Entonces ¿cuáles son los temas sobre los que podemos hablar con cierta autoridad?
El caso concreto de “Leadbrería” tiene un poco de truco. Las librerías son un templo del conocimiento y, en principio, cualquier materia que tratemos en nuestro contenido podría parecer válida. No obstante, esto no es del todo cierto. Podemos afinar la puntería un poco más si pensamos en qué vendemos, qué es lo que nuestro producto y/o servicio aporta a nuestros clientes y qué es lo buscan mediante su adquisición.
La oferta de nuestra librería marcará sensiblemente la temática del contenido. Pero también lo hará el momento en el que lo produzcamos. Nuestro contenido debe tener siempre una razón de ser y esta puede ser la promoción del lanzamiento de la nueva novela de Javier Marías, el anuncio de unas oposiciones, un festival de cine o la entrega del Premio Nobel de Literatura. El momento es sumamente importante para atraer a tus leads, hay que adaptarse a la realidad de nuestro negocio y del mundo que nos rodea. Diseña un calendario de efemérides y prepárate para los momentums. De esta forma podrás aprovechar de las tendencias de consumo de información y lograr un mayor engagement en la captación de tus leads.
Asimismo, preocúpate del formato en el que tus buyer persona consumen el contenido. Dales lo que quieren en la forma que más les gusta, ya sea un webinar, un vídeo, un ebook una infografía, etc. Piensa que cuanto más valor tenga el contenido para tus leads, su predisposición a compartir sus datos contigo y a la compra será mayor.
Inbound marketing: contenido con personalidad, voz propia y “desinteresado”
¡Dejemos a “Leadbrería” de lado! Bien, ya sabes -por supuesto- qué vende tu negocio y cómo ayudas a tus clientes. Pero qué es lo que lo define y diferencia del resto; cuál es su personalidad y la imagen que quieres proyectar a tu público. Estas son cuestiones que empezarán a modelar el tono de tu contenido, harán que tu audiencia lo sienta más humano, creíble y coherente; además de diferenciarte del contenido que producen tus competidores.
Tienes que pensar en tu negocio como en una persona con voz una voz propia. Las empresas hace tiempo que dejaron de tener cuatro paredes y un tejado, ahora tienen dos ojos, una nariz y una boca. Tu negocio es un interlocutor más dentro de la gran conversación que tiene lugar en Internet. En este momento su voz no debe estar centrada en la venta, sino en la generación de contenido de valor fundamentado en tu expertise. Piensa en cómo actuaría esa persona a la que llamas “mi negocio”, qué es lo que compartiría en redes, qué tipo de humor tiene o con qué personas se relacionaría.
El funnel de contenidos tiene etapas por una razón
La fase de atracción de leads se puede parecer mucho al periodo de cortejo de un compañero/a sentimental, que es el tipo de relación que quieres construir y potenciar con tus leads. En esta fase demuestra tu valía, realiza contenido que te haga más apetecible e interesante. Siempre tienes que intentar mostrar tu mejor cara, pero en esta fase hacerlo es todavía más importante.
Trata con cuidado los temas que propones, procura que sean cautivadores, pero sin abusar de atrevimiento. La audacia está más indicada en la fase de lead scoring y lead nurturing, lo que vendrían a ser las segundas y terceras citas. Primero hay que conocerse. Invitar a tu primera cita a subir a tu piso a “tomar un café” no suele reportar buenos resultados. Lo normal es que salgan disparado a millas de distancia de tu funnel.
A medida que vayas generando contenido irás descubriendo cuáles son los más consumidos, los que provocan reacciones en redes y los que hacen que auténticos desconocidos se vayan deslizando a través de tu funnel de contenidos hasta que finalmente se enamoren de él y, con técnicas de marketing automation, acaben comprando. Esto es lo que llamamos captación de leads.
