Las estrategias de ventas han cambiado mucho y muy rápidamente. En este post te vamos a dar las claves para que averigües cómo usar Inbound Marketing para vender más.
El Inbound Marketing y su metodología de ventas (Inbound Sales) se adaptan a la perfección a la nueva realidad digital.
Las Ventas Inbound y el Inbound Marketing te ayudarán a entender cómo debes atraer, madurar y convertir a la nueva especie de consumidores digitales en clientes.
¡Identifica, conecta y convierte!
Cómo usar Inbound Marketing en las 4 fases de Ventas Inbound
Las Ventas Inbound son concebidas como un proceso en el que se clasifica (lead scoring), madura (lead nurturing) y convierte al público objetivo que cae dentro del embudo de conversión mediante contenido.
La metodología de Inbound aplicada a las ventas adelanta en el tiempo el contacto que realizas con tus potenciales clientes. Gracias a esto vuestra relación se vuelve más estrecha y duradera.
Posicionar tu marca en el Top of Mind de la audiencia y conseguir optimizar los recursos que empleas durante todo el proceso de venta es más sencillo con Inbound.
El cliente potencial muestra menos resistencia a la venta cuando tu relación con él no se fundamenta en un interés netamente comercial. Que es lo que ocurre con los métodos de marketing tradicionales.
La observación y el estudio de los diferentes perfiles de cliente ideal, así como los softwares de Marketing Automation, te permiten contactar con tus leads de forma personalizada y antes de que tengan un deseo real de adquirir un bien o un producto.
¿Cómo usar Inbound Marketing en ventas? A través del marketing de contenidos. Con cada tipo de contenido de calidad que ofreces, atraes tráfico y segmentas y maduras a tus potenciales clientes sin que noten del todo tus verdaderas intenciones.
Ofrecer contenidos relevantes para tu target es la clave antes de lanzar ninguna oferta comercial. Una estrategia de Inbound Marketing aplicada a las ventas se caracteriza por estas cuatro fases: identificar, conectar, explorar y aconsejar.
Identifica
Ya tienes una buena cantidad de contenido en la Red. Es bien visible y de valor. Hay muchos perfiles de usuario que se han interesado por él y lo están consumiendo.
La fase de identificación consiste en dividir a los usuarios que pueden estar interesados en comprar de los que, a ciencia cierta, sabes que no lo harán nunca.
Utiliza formularios y landing pages para obtener los datos de los usuarios más interesados en tus contenidos especializados.
Conecta
Tu contenido más general y abierto ha despertado el interés de usuarios que parecen tener madera de cliente. Y el contenido más específico te ha servido para obtener información sobre tu target.
Con esos datos haces una criba y te quedas con los leads que crees más interesantes y que tienen más opciones de convertirse en clientes.
Es el momento de empezar a hablar de cómo la clase de productos y servicios que ofrece tu negocio puede ser la solución a los problemas que han ido a solucionar.
¡Pero no te desenmascares todavía! Habla de forma general acerca de las bondades del tipo de producto y/o servicio y no del producto o servicio concreto.
Explora
Todo va como la seda, a pesar de que no todos los usuarios han recibido igual de bien tu contenido.
Has conseguido identificar a un grupo que sigue interesado en él, quiere saber cada vez más sobre lo que tienes que decir y, gracias a esto, obtienes más datos sobre ellos con los que jugar y personalizar tu oferta final.
Reevalúa las motivaciones y los pain points del grupo de usuarios que se mantienen fieles de la forma más individual posible y encontrarás en tu stock el producto perfecto para ellos.
Aconseja
Has averiguado el problema exacto de cada uno de tus usuarios. Sabes con qué producto o servicio de tu negocio solucionarás la situación en la que se encuentra. Es el momento de personalizar una propuesta de venta para cada usuario o perfil de Buyer Persona.
Es el momento ZMOT, el momento de la verdad
La zona en la que vas a actuar fue definida en 2011 por Google. Tu campo de tiro se llama ZMOT (Zero Moment of Truth) o Momento Cero de la Verdad.
Es el momento en el que tus posibles clientes están informándose sobre el universo en el que vive tu negocio. A diferencia del FMOT, el SMOT y TMOT, el usuario todavía no sabe siquiera qué necesidad concreta tiene que cubrir.
Los usuarios buscan información en redes sociales, foros, blogs, webs de fabricantes, Wikipedia, etc. para entender mejor qué problema tienen y cuál es la mejor solución al mismo.
Tu deber es estar ahí para ellos y ayudarles a descubrir qué les pasa y cómo pueden satisfacer su necesidad.
Pero recuerda, no puedes interaccionar con el pin de tu empresa en la solapa. ¿Qué tipo de información parcial obtendrían de ti? Tu discurso tiene que parecer desinteresado.
La mano amiga y desinteresada es la que más vende
Las Ventas Inbound se basan más en ayudar, aconsejar y asesorar que en convencer. Los usuarios ven con muy malos ojos que quieras colocarles tu producto o servicio antes de tiempo.
Para que las acciones de Inbound Sales de tu plan de marketing sean lo más precisas posibles, debes tener en cuenta que las ventas han tomado un papel diferente al que tenían antes de la era digital en el ecosistema de consumo.
Si lo que quieres es vender, más te vale estar dispuesto a ayudar. Los consumidores quieren sentir que toman sus propias decisiones de forma independiente, aunque sea una ilusión. ¡No les atosigues o se romperá el hechizo!
Cómo usar Inbound Marketing para encontrar a tus clientes potenciales
Lo procesos de venta están volviéndose cada vez más sofisticados. Que conozcas a tus clientes potenciales casi como si fueras su terapéuta es fundamental. Tienes que saber cómo piensan y cómo actúan.
Es verdad que saber esto siempre ha sido el sueño de todo equipo de ventas. Afortunadamente para nosotros como agencia de Inbound Marketing, la era digital nos proporciona una gran cantidad de datos acerca de nuestro target.
La huella que dejan y dejamos tras nosotros con nuestra actividad en la Red nos proporciona montones de datos. Si eres capaz de cribar y de interpretar toda esa información, tendrás las herramientas para vender al máximo de tus posibilidades.
Debes diseñar de antemano diferentes perfiles de consumidor. En el argot del Inbound Marketing los llamamos Buyer Persona. Irás modificando estos perfiles a medida que recabes más datos sobre los usuarios que consumen tu contenido.
Es crucial que pongas la máxima atención en crear a tus Buyer Persona con todo lujo de detalles. Examina toda la información bajo el microscopio y saca conclusiones de toda interacción que hagan con tu contenido y con el que consuman en la Red.
Eres un cazador de usuarios, averigua dónde están sus abrevaderos, donde pastan y donde duermen. Permanece oculto y observa todo lo que puedas. Así conseguirás averiguar cuáles son las palabras clave o keywords con las que crearás y posicionarás el contenido de tu Funnel de Ventas Inbound.
Inbound para conectar con tus leads y vender más
Los departamentos de venta digital que abrazan la Filosofía Inbound han adquirido roles diferentes a los que se les podría suponer hace unos años. La voz de las empresas no solo actúa como un ente prescriptor, ahora ayuda e informa.
Para vender hoy, tienes que persuadir como siempre has hecho. Pero en un mundo tan globalizado e interconectado debes hacerlo de una forma más sutil.
Conseguir hacerlo depende exclusivamente del conocimiento que tengas sobre tu público objetivo. Cuanto más sepas sobre ellos, más opciones de venta tendrás.
Las propuestas de venta que reciben los usuarios constantemente son obscenamente numerosas. Por eso tienes que ofrecer algo más para que esté dispuestos a escucharte cuando llegue el momento.
Los cuatro pasos que hemos visto sobre cómo usar Inbound Marketing para vender más te servirán para pulir al máximo tu estrategia de aproximación a tus potenciales clientes.
Debes ganarte la confianza de tu target y esperar a que éste esté listo para comprar. Es entonces cuando debes lanzarte sobre él como una pantera usando tus técnicas de venta tradicionales.
A estas alturas esperamos que te hayas hecho con un buen puesto de observación y que ahora, desde lo alto de tu atalaya, sepas qué usuarios pueden formar parte de tu sala de trofeos. Si quieres saber más sobre Inbound y Marketing Digital mantente al día en nuestro blog.
