No todo el contenido de una web cumple la misma función. Un artículo que explica un concepto básico y una página con casos de éxito se dirigen a personas en momentos muy distintos de su decisión de compra.
TOFU, MOFU y BOFU son las siglas en inglés de las tres fases del embudo de conversión. Entenderlas te ayuda a crear el contenido adecuado para cada momento, en lugar de intentar vender a quien todavía solo busca información.
Qué significan TOFU, MOFU y BOFU
- TOFU (top of the funnel): la parte alta del embudo. La persona tiene un problema o una necesidad y busca información.
- MOFU (middle of the funnel): la parte media. Ya entiende su problema y compara posibles soluciones.
- BOFU (bottom of the funnel): la parte baja. Está decidiendo a quién comprar.
Cada fase tiene menos personas que la anterior, pero más cerca de la compra. Por eso el contenido, el mensaje y lo que pides a cambio deben cambiar.
TOFU: atraer
En la parte alta del embudo están las personas que acaban de detectar una necesidad y buscan entenderla. Todavía no están preparadas para hablar con un comercial.
Objetivo: atraer visitas cualificadas y posicionarte como referencia.
Contenidos que funcionan:
- Artículos de blog que responden preguntas concretas.
- Guías, listas de comprobación e infografías.
- Vídeos cortos y publicaciones en redes sociales.
Error habitual: intentar vender en esta fase. Ofrece contenido útil y libre, y deja que la persona avance a su ritmo.
MOFU: convertir
En la parte media, la persona ya entiende su problema y evalúa cómo resolverlo. Compara enfoques, herramientas y proveedores.
Objetivo: convertir visitas en contactos y demostrar que sabes resolver su problema.
Contenidos que funcionan:
- Guías en profundidad y plantillas a cambio de los datos de contacto.
- Webinars y sesiones prácticas.
- Comparativas y respuestas a las preguntas frecuentes.
- Casos de éxito y testimonios de clientes.
Aquí ya puedes hablar de tu empresa y de cómo trabajas, siempre centrándote en el problema del cliente.
BOFU: cerrar
En la parte baja, la persona está a punto de decidir. Necesita resolver las últimas dudas y reducir el riesgo de equivocarse.
Objetivo: convertir contactos en clientes.
Contenidos que funcionan:
- Demostraciones y pruebas gratuitas.
- Consultas o diagnósticos iniciales.
- Páginas de precios claras y propuestas personalizadas.
- Casos de éxito del mismo sector.
Cómo aplicarlo en tu estrategia
- Define a tu cliente ideal y las preguntas que se hace en cada fase.
- Revisa el contenido que ya tienes y clasifícalo en TOFU, MOFU o BOFU. Lo habitual es descubrir que sobra contenido de arriba y falta contenido de abajo.
- Conecta las fases. Cada contenido debe llevar al siguiente paso: del artículo a la guía, de la guía a la demostración.
- Mide la conversión entre fases, no solo las visitas. Un contenido TOFU con muchas visitas que no genera ningún contacto no está cumpliendo su función.
En B2B, empieza por abajo
Si tienes pocos recursos, empieza por el contenido BOFU. Las personas que están a punto de decidir son pocas, pero son las que generan ventas a corto plazo. Una página de servicio clara, casos reales y una forma sencilla de hablar con tu equipo suelen dar más resultado que decenas de artículos generales.
Después, amplía hacia arriba para atraer a más personas en fases tempranas y acompañarlas hasta la compra.