El Inbound marketing buyer’s journey busca facilitar el proceso de compra a los clientes. Conocer cómo utilizan una página web es uno de los pasos fundamentales para mejorar las ventas, ya que se descubren patrones y se comprende mejor la psicología de los posibles compradores. Así, pulir el proceso de compra y la propia web es sencillo.
Dentro del inbound marketing, el buyer´s journey es un concepto que define las acciones que llevan a cabo los compradores a lo largo del proceso de compra. Estas van desde que surge la necesidad de adquirir un producto o contratar un servicio hasta la búsqueda del proveedor y la conversión final. Todo este viaje comprende una serie de acciones y comportamientos que hay que conocer con precisión.
De esta manera, se crean estrategias para convencer al comprador de que el producto o servicio ofrecido es el que busca. Además, hay que tener en cuenta que existen una serie de fases que el comprador va atravesando progresivamente. Al conocerlas, es posible afinar las acciones a realizar en cada una para resultar lo más atractivo posible.
El viaje del comprador está compuesto por tres estaciones: el descubrimiento, la consideración y la decisión final. En la primera, el potencial comprador es consciente de que está ante un problema o que le ha surgido una necesidad. En estos momentos su preocupación es perfilar lo más posible las características de su situación y luego comenzará a buscar soluciones en la red.
DESCUBRIMIENTO > CONSIDERACIÓN > DESICIÓN
Así, el comprador navegará por internet a la caza de la mejor solución, por lo que habrá que tratar de suministrársela a través de un contenido que le resulte de ayuda. Por ejemplo, ante el atasco de una cañería, un artículo o una serie acerca de cómo solucionar el problema será suficiente para llamar su atención.
La fase de consideración es el momento en el que el problema se ha definido y se empiezan a tener en cuenta las posibles soluciones. El comprador ya ha visto diferentes páginas web, lo que le lleva a compararlas para dilucidar cuál es la mejor opción de todas ellas. Ahora es cuando buscará un contenido más profesional, el cual le servirá para decantarse a la hora de realizar la compra.
En la última fase, la de decisión, el cliente potencial ha adquirido suficiente información como para decidir dónde realizará la compra. De entre todas las opciones iniciales, tan solo se seleccionan unas pocas. En este momento estará más receptivo a ofertas o información comercial, la cual puede decantar la acción de compra hacia un suministrador u otro.
En definitiva, tener en cuenta las fases del buyer’s journey y sus características permite potenciar el número de ventas. Hay que actuar en función de las acciones realizadas por el comprador con el objetivo de satisfacer las necesidad en cada una, pero sin dejar de resultar lo más atractivo posible. Así, se podrá plantear la estrategia adecuada con el fin de convencerle de que está frente a la solución a sus problemas.
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